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Funil de vendas em Y? Tudo que você precisa saber em um só lugar!

Funil de vendas em Y? Tudo que você precisa saber em um só lugar! Funil de vendas em Y? Tudo que você precisa saber em um só lugar!
Funil de vendas em Y? Tudo que você precisa saber em um só lugar!

Para continuar fazendo a sua empresa crescer, é preciso ficar atento aos conceitos e às estratégias que mais se adequam ao seu planejamento. Seguir repetindo as mesmas técnicas não vai permitir que o seu negócio se diferencie da concorrência. A atualização de processos deve ser feita de forma gradual e uma das tendências que devem ser adotadas é o funil de vendas em Y.

O conceito de funil de vendas já é muito comum para quem trabalha com o Marketing Digital, por exemplo. A diferença é que, agora, esse novo formato prevê um ação conjunta entre os diferentes departamentos e setores para conseguir uma conversão. Na prática, significa acabar com a rivalidade entre o que é gerado pelo Inbound e pelo Outbound, integrando os processos.

Do maior fluxo de leads gerados pela sua equipe até a maior produtividade dos profissionais do time, os benefícios são os mais diversos. Que tal, então, tirar todas as suas dúvidas sobre o tema e garantir que os setores da sua companhia estejam integrados para fazer mais negócios? Continue a leitura deste artigo para saber tudo sobre o conceito de funil de vendas em Y. Confira!

O que é o funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y nada mais é do que uma atualização do modelo tradicional de funil que é utilizado pela maior parte das empresas. A principal mudança é a integração entre os processos de Inbound e de Outbound. O objetivo é centralizar todas as fontes de geração e captação de leads em um único lugar, permitindo um monitoramento próximo e, consequentemente, mais eficiente.

Para entender melhor como esse conceito funciona, o seu nome pode ser um facilitador. O “Y” foi adicionado ao processo justamente para sinalizar que são dois caminhos iniciais para atrair os clientes em potencial. Depois, se inicia o trabalho em conjunto entre as áreas e a saída é única: conseguir a conversão. Ou seja, as duas rotas iniciais se encontram — e interagem — com o mesmo propósito.

Com a transformação digital se acelerando, os consumidores mais exigentes e a concorrência acirrada, esse processo precisa ser executado. Criar um sentimento de competição entre diferentes canais da sua equipe só vai prejudicar o desempenho global. Agora, é possível acompanhar, de forma detalhada, todo o processo do usuário até ser convertido.

Para quem procura formas de aumentar as oportunidades comerciais, esse é o método mais adequado para isso. Assim, clientes prospectados pela área de Outbound que ainda não estejam preparados para uma tomada de decisão passam a ser integrados, por exemplo, pelo fluxo de nutrição de Inbound. Ou seja, a qualidade do serviço de toda a equipe se torna ainda maior.

O funil de vendas em Y é, portanto, uma evolução do que já é feito pelas empresas. A partir da integração e do trabalho conjunto de diferentes setores, a ideia é garantir mais precisão e eficiência para todo o processo de geração e atração de leads.

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Como essa estratégia funciona na prática?

Antes de entender como funciona o funil de vendas em Y, é fundamental compreender como se dá o funcionamento das duas abordagens separadas. O Inbound, por exemplo, consiste na atração via conteúdo, criando uma relação de confiança com o usuário antes mesmo de apresentar o seu produto e/ou serviço. Já o Outbound tem o foco em uma abordagem mais direta ao usuário.

Essa estratégia é considerada a mais tradicional das equipes de vendas, utilizando os diferentes canais de comunicação para apresentar ao consumidor uma solução. Via e-mail, WhatsApp ou por contato telefônico, é possível prospectar novos interessados. Essa técnica, porém, evoluiu e agora é conhecida como Outbound 2.0, aproximando-se mais, por exemplo, de uma venda consultiva.

Ou seja, uma abordagem mais agressiva fica de lado e o importante passa a ser utilizar as diferentes técnicas de persuasão para criar uma conexão com o consumidor em potencial. Muitas vezes, esse é o modelo preferido por render resultados mais rapidamente, já que o contato é direto e regular com o usuário. Enquanto isso, o Inbound adota um ritmo mais lento em seus processos.

Afinal, a primeira abordagem — a partir de conteúdos relevantes em blogs e mídias sociais — ainda é feita em um estágio muito inicial da jornada de compra. Em muitos casos, os usuários nem mesmo conhecem a sua empresa ou a solução ofertada. Por isso, é uma estratégia que exige um pouco mais de tempo até educar o consumidor e fazê-lo ver que existe um problema para solucionar.

Com essa introdução sobre os dois métodos, fica muito mais fácil entender como eles trabalham em conjunto, certo? A partir de três etapas em comum, as equipes de Inbound e Outbound passam a unir as suas forças no que pode ser chamado de funil de vendas em Y. Confira!

  • Conversão e conexão

    Como falamos acima, a estratégia de Inbound passa pela atração dos usuários por meio de um conteúdo relevante, certo? Imagine que você tenha criado um e-book sobre um assunto que despertou o interesse e conseguiu a conversão do lead. Porém, o seu trabalho não termina nessa etapa e, caso ele não demonstre interesse pelo que você tem a oferecer, é preciso mudar.

    O usuário não se engajou com mais nenhum dos seus materiais seguintes? Agora é o momento de convocar as estratégias de Outbound. Assim, de forma mais direta, a sua equipe passa a entrar em contato com o usuário para entender um pouco mais sobre o que ele deseja e até mesmo sobre o que já entende acerca do produto e/ou serviço que a sua empresa tem a oferecer.

  • Conexão e nutrição

    No entanto, nem sempre isso funciona e, por isso, pode ser importante utilizar o fluxo de nutrição do Inbound para que ele absorva mais conhecimento e aprenda sobre o que a sua empresa tem a oferecer. Com conteúdos e materiais segmentados, ele passa a entender um pouco mais sobre como as coisas funcionam e sobre como ele pode, por exemplo, evitar certos desperdícios.

    Todas as informações entregues têm como objetivo prepará-lo para uma futura venda. Porém, sempre de uma forma mais próxima e amigável, como se a sua empresa estivesse fornecendo alguns conselhos para que o usuário possa melhorar. Ou seja, o processo de nutrição acaba trilhando o caminho para uma abordagem de Outbound ainda mais eficiente.

  • Nutrição e qualificação

    O lead já recebeu inúmeros materiais e engajou, porém, ainda não foi convertido? Tudo bem, sem problemas! A equipe de Outbound pode fazer uma abordagem para entender, de forma direta, se ele deseja ou não realizar uma transação. Essa parte é fundamental para conseguir avaliar em qual estágio ele está, o processo conhecido como qualificação dos contatos.

    Assim, a sua equipe de vendas não vai abordar aquele usuário que tem um baixo lead scoring, por exemplo. O foco dos profissionais se direciona para quem tem as maiores chances de ser convertido, aumentando o desempenho da sua equipe. Essa é uma forma de gerar maior eficiência, evitando a perda de tempo — e recursos — com os usuários que ainda não estão prontos.

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Quais são os seus principais benefícios?

No entanto, na prática, quais são os benefícios para a sua empresa ao adotar o funil de vendas em Y? Para você não ter dúvidas do impacto desse conceito, listamos as principais vantagens! Confira!

  • Melhor desempenho da sua equipe

    O primeiro benefício de apostar no funil de vendas em Y é um melhor desempenho da sua equipe, que passa a trabalhar de forma estratégica. Horas perdidas com retrabalho, por exemplo, ficam para trás e os processos se tornam mais precisos e consistentes. Mesmo com menos profissionais trabalhando em conjunto, os resultados ainda podem ser satisfatórios.

    Além disso, os profissionais de Inbound e Outbound desperdiçam menos tempo com contatos que não vão resultar em vendas para a sua empresa. Mesmo com leads chegando via diferentes canais, as abordagens se tornam mais precisas, evitando que recursos sejam desperdiçados com quem não tem o interesse de fechar negócio, qualificando cada contato ao máximo.

  • Maior aproveitamento de leads

    Apesar de ser um método mais rápido, os leads gerados pelo Outbound não são aproveitados, já que a abordagem costuma ser mais direta. Assim, por mais que os contatos sejam gerados em larga escala, nem todos serão aproveitados como deveriam ser. Com o trabalho em conjunto, como mostramos acima, os leads que não forem convertidos inicialmente recebem outra “chance” ao serem nutridos.

    Dessa forma, aqueles usuários que ainda não estavam prontos voltam para o fluxo de nutrição da área de Inbound. O aproveitamento se torna muito maior, já que muitos dos contatos estão próximos do perfil do seu cliente ideal, apenas não estão no momento adequado. Quando retornam para o processo de nutrição, eles podem ser qualificados até a hora da abordagem.

  • Aceleração de leads

    Da mesma forma que é possível conseguir um melhor aproveitamento dos leads oriundos das suas estratégias de Outbound, o mesmo vale para o que vem das ações de Inbound. Apesar de o processo ser mais lento, agora você pode acelerá-lo com a integração entre as áreas. Quando perceber que um dos leads já está qualificado o suficiente, ele pode ser “adiantado” dentro desse fluxo.

    Assim, um processo que era eficiente, porém, lento, agora se torna mais rápido. Ao perceber, em seu fluxo de nutrição, que um dos leads está em uma posição mais avançada, por que aguardar até que ele passe por todas as etapas se já está pronto? As estratégias de Inbound são aceleradas tornando-se ainda mais eficientes para conseguir um maior número de conversões e, é claro, mais rápidas.

  • Integração de estratégias

    Por mais que as abordagens e os métodos utilizados sejam diferentes, é importante que eles sejam integrados. Ou seja, tenham um mesmo objetivo em comum, utilizem as mesmas ferramentas, enfim, estejam conectados. Já pensou se um mesmo cliente for abordado por diferentes equipes e passar a ter acesso a ofertas com diferentes preços? Isso pode prejudicar a sua reputação, por exemplo.

    Quando um mesmo sistema de gestão reúne todos esses dados, é possível ter uma visão global de tudo o que está acontecendo. Todos os leads, independentemente de suas origens, passam a ser observados de forma mais próxima e, dessa maneira, são criadas estratégias mais adequadas para conseguir a conversão de cada um deles.

  • Padronização da experiência

    Cada vez mais, os consumidores exigem que as empresas ofereçam uma experiência integrada em todos os seus pontos de contato. Sem o compartilhamento de um mesmo projeto, por exemplo, esse trabalho se torna mais complexo. Quando o funil de vendas em Y é aplicado, as duas abordagens passam a se parecer, garantindo que o usuário esteja sempre satisfeito com a sua marca.

    Quando a padronização acontece, as chances de fidelização e retenção aumentam. O usuário passa a confiar ainda mais na reputação da sua empresa. Além disso, a integração é uma forma de evitar contatos constantes e improdutivos com o lead. Imagine se, além de receber e-mails da sua equipe de Inbound, ele também fosse contactado por telefone pelos profissionais de Outbound?

  • Automação de processos

    Com a adoção do funil de vendas em Y, também se torna muito mais fácil adotar ferramentas de automação para cuidar desse processo. Afinal, é preciso centralizar tudo em um só lugar, né? E nada melhor do que um CRM (Customer Relationship Management ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente) para acompanhar toda a jornada do consumidor, certo?

    Ao adotar a automação, ainda é possível contar com uma equipe reduzida e, mesmo assim, ter bons resultados. Enquanto as tarefas burocráticas são realizadas, os profissionais podem se concentrar em atividades mais estratégicas para o futuro da sua empresa. Além disso, com tudo centralizado, o monitoramento de tudo o que acontece se torna ainda mais eficiente, gerando insights precisos.

Quais são as melhores práticas para potencializar os resultados?

Os benefícios do funil de vendas em Y você já conhece, mas como executá-lo na prática da melhor forma possível? Para ajudá-lo a explorar esse conceito de maneira eficiente, separamos algumas dicas que podem ser bastante úteis ao implementá-lo na sua empresa. Confira!

  • Conheça o cliente a fundo

    Para toda a sua base estratégica para um funil de vendas em Y funcionar como o esperado, deve partir de uma definição precisa de quem é o seu cliente. A partir de um estabelecimento mais preciso de quem é o seu consumidor ideal, as suas estratégias se tornam mais próximas do sucesso. Afinal, as suas decisões ao longo do monitoramento dessa jornada vão ser baseadas nessas informações.

    A criação de uma persona, por exemplo, pode direcionar ainda melhor as suas ações. Dê um nome, defina um cargo e escolha quais são os seus hobbies, preferências e objetivos, por exemplo. Esse perfil semificcional vai ajudar a sua equipe a identificar se determinado lead é ou não é um cliente realmente em potencial. É, assim, uma forma de acelerar o processo de geração desses contatos.

  • Defina um objetivo

    Em seguida, é hora de definir um objetivo para a sua estratégia. Qual é o total de conversões que você deseja alcançar em um determinado período, por exemplo? Somente a partir da escolha dessa meta que você pode definir quais são as responsabilidades de cada membro da equipe. Além disso, é o que permite a escolha das ações mais adequadas para conseguir um melhor desempenho.

  • Crie um SLA

    Com o objetivo definido, também é importante criar um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) entre todas as equipes envolvidas. Apesar de ser muito utilizado para lidar com clientes externos, ele também pode ter o seu valor para garantir que todos os profissionais saibam exatamente o que devem fazer e como devem executar as suas funções.

    Na prática, é uma forma de estabelecer as responsabilidades de cada profissional. Com todos de acordo com as estratégias a serem executadas, fica muito mais fácil alcançar os objetivos em comum. Nesse caso, é uma maneira de manter a transparência entre diferentes setores que não estavam acostumados a trabalharem em conjunto, por exemplo.

  • Integre as duas equipes

    Com um SLA em mãos, é importante oferecer os recursos necessários para que as duas equipes trabalhem em conjunto. Nada vai funcionar se os profissionais não trabalharem juntos, sempre buscando ajudar uns aos outros. O papel do gestor se torna ainda mais importante, já que é sua função marcar reuniões e incentivar a interação entre colaboradores dos dois lados.

  • Monitore as suas métricas

    Um dos grandes benefícios do Marketing Digital é poder acompanhar, em tempo real, o desempenho das suas estratégias e ações, certo? Quando falamos do funil de vendas em Y, ele ainda é mais fundamental e ficar por dentro das principais métricas vai fornecer os insights necessários para saber o que está funcionando e quais são as estratégias que precisam ser aprimoradas.

  • Otimize a equipe de vendas

    O objetivo em comum do funil de vendas em Y é justamente conseguir mais vendas e conversões, certo? Portanto, é importante que a equipe de vendas também faça parte desse processo e seja capacitada para lidar com um novo fluxo. Os vendedores precisam entender, por exemplo, qual é o momento ideal para sair do lead originário do Inbound para o Outbound e vice-versa.

  • Procure por melhorias

    De nada vai adiantar seguir todas essas práticas, conhecer o cliente, traçar objetivos e definir métricas se, na prática, as correções não saírem do papel. Portanto, sempre fique de olho nos seus processos e procure por melhorias. Apenas assim, é possível continuar oferecendo uma experiência satisfatória ao seu usuário e aumentar as chances de sucesso.

Qual é o impacto do funil de vendas nos seus resultados?

Em um cenário em que determinados conceitos, como omnichannel, ganham cada vez mais espaço, adotar novas estratégias e processos é fundamental. Afinal, o mercado está se atualizando por conta das muitas — e constantes — mudanças no comportamento do usuário. Dessa forma, a abordagem que a sua empresa adota não pode ser a mesma e algumas técnicas, como o funil de vendas em Y, se tornam válidas.

O impacto desse conceito dentro de uma empresa é enorme, especialmente por acabar com a rivalidade e com a disputa — pouco produtiva — entre dois setores fundamentais de uma empresa: os departamentos de Marketing e Vendas. Quando o trabalho é feito em conjunto, a tendência é de que os resultados apareçam ainda mais rapidamente e sejam mais eficientes, beneficiando todas as equipes.

Além disso, adotar o funil de vendas em Y pode ser o primeiro passo para uma mudança de cultura organizacional mais significativa. Não é fácil mudar a mentalidade dos profissionais já habituados com determinados processos e estratégias. Essa técnica, porém, oferece uma maior orientação para saber, de fato, quais são as melhores abordagens e opções para vender mais.

A atualização do funil, portanto, incentiva o compartilhamento de ferramentas, estratégias e, é claro, de objetivos entre os dois setores. Como consequência, os processos se tornam mais precisos e estratégicos, criando uma continuidade para os resultados obtidos pela empresa. Sem disputas e sem informações escondidas, todos os profissionais se voltam para o mesmo propósito.

Para quem deseja otimizar o uso de um orçamento limitado, por exemplo, não existe melhor opção do que investir na integração entre as equipes. É válido adotar uma visão estratégica mais ampla para ter o maior número possível de informações e, dessa forma, seguir se aprimorando. Com o trabalho em conjunto, torna-se muito mais fácil encontrar soluções que, de fato, gerem resultados positivos.

O funil de vendas em Y é, portanto, uma readequação de um processo muito comum. Afinal, para que perder tempo com as suas equipes trabalhando de forma separada? A integração vai permitir uma maior conexão e mais precisão das suas estratégias, aproveitando os recursos disponíveis de forma mais inteligente. A partir do equilíbrio de esforços, o desempenho de todos tende a crescer.

Agora que você já sabe tudo sobre o que é funil de vendas em Y, como ele funciona na prática e os benefícios para o seu negócio, que tal continuar por dentro de assuntos relevantes para o futuro da sua empresa? Siga as nossas páginas nas redes sociais e confira conteúdos como este em primeira mão! Estamos no Facebook, no Instagram, no LinkedIn e no Twitter.

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