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Lead Scoring: quais vantagens e como implementar essa classificação

Você tem passado por apuros na hora de prospectar novos clientes, pois a lista obtida parece não contar com pessoas que realmente desejam os seus produtos ou serviços? Então está mais do que na hora de implementar um sistema de lead scoring.

A princípio, conceitua-se como lead o que chamamos de pessoa mais importante da sua lista de contatos, isto é, aquela que tem um grande potencial de compra e requer maior atenção da sua equipe. Lembre-se que o funil de vendas não é um caminho tão linear assim, portanto, dispor de um recurso que traga parâmetros de análise pode facilitar o processo de criação e argumentação.

Com o propósito de ajudar a sua segmentação de leads, acompanhe o texto abaixo e veja o que é o lead scoring, seus benefícios e como implementá-lo!

Afinal, o que é o lead scoring?

Vamos imaginar que você vá ao mercado ou à feira e resolva comprar maracujás, só que todos são muito parecidos e você precisa definir alguns critérios de escolha, tais como peso, aparência, condição na prateleira e assim por diante. Na estratégia de lead scoring, o funcionamento é basicamente o mesmo, pois os leads podem se parecer de primeiro momento, então é preciso definir alguns critérios para separar o joio do trigo.

O intuito é atribuir pontos para classificar os tipos de leads que a sua empresa está acostumada a lidar, sendo um recurso utilizado tanto pela equipe de marketing quanto pelo pessoal de vendas.

Os parâmetros definidos é que vão nortear se o lead está caminhando para o processo de decisão de compra ou se é apenas um(a) curioso(a) — do tipo que solta aquela famosa frase de loja: “Estou só dando uma olhadinha”.

Ao observar o scoring obtido, você consegue tomar melhores decisões de abordagem em relação aos possíveis clientes ou definir os processos de nutrição de leads, a fim de maturar melhor o lead e deixá-lo em ponto de venda.

Em pequenas e médias empresas, esse tipo de recurso ajuda a conhecer melhor a base de clientes, já nas grandes empresas, essa é uma forma de automatizar o relacionamento com os leads.

Quais são os principais métodos de pontuação utilizados?

Obviamente que cada empresa terá a sua forma específica de lidar com o lead scoring, avaliando o nicho de atuação e o que se espera em relação ao tipo de cliente. Pode-se analisar as taxas das campanhas, o engajamento médio por lead, o sucesso de um determinado canal de comunicação, o ciclo de vendas, entre outros aspectos que podem fazer a diferença na hora de encontrar uma boa oportunidade de negócio.

De maneira geral, existem várias soluções em torno do lead scoring, que podem ser utilizadas de acordo com a complexidade do negócio e do orçamento disponibilizado, sendo que os métodos mais habituais são:

  • manual — processo que se concentra em uma pessoa, de modo que o achismo seja o parâmetro mais requisitado. Embora funcione em pequena escala, pode não ser eficiente se a empresa obtiver um crescimento a longo prazo;
  • semiautomático — é o que podemos chamar de “jeitinho brasileiro” para solucionar as coisas, de modo que você estabeleça as pontuações e desenvolva planilhas com infinitas fórmulas para acompanhar a classificação de leads;
  • automático — podendo ser simples, completo ou preditivo, a intenção é ter um software que define os critérios de maneira ordenada e estratégica, a fim de otimizar recursos como tempo e dinheiro.

Quais são os benefícios de usar o lead scoring?

A princípio, a implementação do lead scoring servirá para proporcionar mais eficiência nas análises do pessoal de marketing e vendas, de modo que o contato seja efetuado no momento certo.

É possível ganhar tempo com uma ferramenta desse tipo, tendo em vista que a verificação dos potenciais leads se torna mais objetiva, pois você descarta aqueles que não se interessam de fato pelo que está vendendo.

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Os vendedores ficam mais motivados, pois a dificuldade de persuadir é minimizada e, com isso, eles se sentem mais preparados para abordar a lista de leads e fazer com que um possível interesse vire aquela venda passível de fidelização. É uma forma direta de perceber qual é o conteúdo certo para o seu público, visando uma nutrição de leads de primeira linha para lapidar as dúvidas e encontrar a joia rara que comprará de fato.

Serve para remodelar as estratégias de marketing e construir uma marca mais forte, tendo em vista que você perceberá quais são os fatores que geram maior engajamento com o público-alvo. Pensando em uma estratégia de e-mail marketing, por exemplo, a chance de cair na caixa de SPAM é bem menor, porque entrará em contato com quem realmente entende o que você faz e dispõe de um certo interesse.

Como fazer essa estratégia funcionar de fato?

Bom, agora que você já sabe o conceito e entende a importância do lead scoring, resta colocar em prática o que aprendeu para aperfeiçoar suas estratégias, no entanto, você não vai sair por aí distribuindo pontos aleatoriamente, não é mesmo?

Veja um passo a passo básico de como estruturar o lead scoring e fazer com que o seu trabalho seja eficiente e eficaz.

Defina as características do seu cliente ideal

A partir do momento que você definiu o que quer vender, torna-se mais simples compreender qual é o tipo de público que pode se interessar pelo seu produto ou serviço.

Para tanto, é preciso verificar critérios explícitos, implícitos e negativos, tais como a localização geográfica, cargo ocupado, tempo de navegação no site, interações por e-mail, período de inatividade, cancelamento de inscrição etc.

Alinhe os objetivos dos times de marketing e vendas

Vamos supor que a sua empresa seja como um time de futebol, em que o ataque corresponde aos vendedores e o meio-campo, consequentemente, a parte de marketing.

Se atacantes e meios-campistas não se entenderem, a chance de tomar contra-ataques da concorrência é grande, então a tática precisa estar alinhada entre os departamentos, de modo que as pontuações façam sentido em ambos os grupos.

Escolha os critérios de pontuação

Antes de mais nada, defina quantos pontos alguém com o perfil de lead qualificado precisa ter para seguir pelo fluxo de venda, com base nisso é possível construir um sistema de pontuação distribuído conforme as ações do lead. Ou seja, atribua classificações para quem baixou um material rico, assinou a newsletter, deixou um telefone válido, entrou em contato para solucionar uma dúvida etc.

Analise os resultados obtidos

As métricas fazem parte da vida de qualquer gestão estratégica, afinal, é preciso verificar se o plano de marketing executado alcançou o seu devido propósito ou se precisa de ajustes pontuais. Depois de apurar a pontuação de cada lead, veja as taxas de aproveitamento para saber qual é o volume a ser entregue para o time de vendas, sendo que é essencial revisar o sistema adotado de tempos em tempos.

Por fim, fique de olho para não cometer gafes no processo de lead scoring, tais como focar no achismo, usar muitas variáveis de avaliação e deixar de entrar em contato com os classificados na pontuação. De resto, perceba que esse método será essencial para o gerenciamento da sua base e prosseguimento das estratégias de conteúdo.

Bom, se você curtiu este artigo e quer aprender um pouco mais sobre como persuadir os leads, então baixe agora mesmo o nosso Guia definitivo de e-mail marketing!

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