Lead Scoring: quais vantagens e como implementar essa classificação

Você tem passado por apuros na hora de prospectar novos clientes, pois a lista obtida parece não contar com pessoas que realmente desejam os seus produtos ou serviços? Então está mais do que na hora de implementar um sistema de lead scoring.

A princípio, conceitua-se como lead o que chamamos de pessoa mais importante da sua lista de contatos, isto é, aquela que tem um grande potencial de compra e requer maior atenção da sua equipe. Lembre-se que o funil de vendas não é um caminho tão linear assim, portanto, dispor de um recurso que traga parâmetros de análise pode facilitar o processo de criação e argumentação.

Com o propósito de ajudar a sua segmentação de leads, acompanhe o texto abaixo e veja o que é o lead scoring, seus benefícios e como implementá-lo!

Afinal, o que é o lead scoring?

Vamos imaginar que você vá ao mercado ou à feira e resolva comprar maracujás, só que todos são muito parecidos e você precisa definir alguns critérios de escolha, tais como peso, aparência, condição na prateleira e assim por diante. Na estratégia de lead scoring, o funcionamento é basicamente o mesmo, pois os leads podem se parecer de primeiro momento, então é preciso definir alguns critérios para separar o joio do trigo.

O intuito é atribuir pontos para classificar os tipos de leads que a sua empresa está acostumada a lidar, sendo um recurso utilizado tanto pela equipe de marketing quanto pelo pessoal de vendas.

Os parâmetros definidos é que vão nortear se o lead está caminhando para o processo de decisão de compra ou se é apenas um(a) curioso(a) — do tipo que solta aquela famosa frase de loja: “Estou só dando uma olhadinha”.

Ao observar o scoring obtido, você consegue tomar melhores decisões de abordagem em relação aos possíveis clientes ou definir os processos de nutrição de leads, a fim de maturar melhor o lead e deixá-lo em ponto de venda.

Em pequenas e médias empresas, esse tipo de recurso ajuda a conhecer melhor a base de clientes, já nas grandes empresas, essa é uma forma de automatizar o relacionamento com os leads.

Quais são os principais métodos de pontuação utilizados?

Obviamente que cada empresa terá a sua forma específica de lidar com o lead scoring, avaliando o nicho de atuação e o que se espera em relação ao tipo de cliente. Pode-se analisar as taxas das campanhas, o engajamento médio por lead, o sucesso de um determinado canal de comunicação, o ciclo de vendas, entre outros aspectos que podem fazer a diferença na hora de encontrar uma boa oportunidade de negócio.

De maneira geral, existem várias soluções em torno do lead scoring, que podem ser utilizadas de acordo com a complexidade do negócio e do orçamento disponibilizado, sendo que os métodos mais habituais são:

• manual — processo que se concentra em uma pessoa, de modo que o achismo seja o parâmetro mais requisitado. Embora funcione em pequena escala, pode não ser eficiente se a empresa obtiver um crescimento a longo prazo;
• semiautomático — é o que podemos chamar de “jeitinho brasileiro” para solucionar as coisas, de modo que você estabeleça as pontuações e desenvolva planilhas com infinitas fórmulas para acompanhar a classificação de leads;
• automático — podendo ser simples, completo ou preditivo, a intenção é ter um software que define os critérios de maneira ordenada e estratégica, a fim de otimizar recursos como tempo e dinheiro.

Quais são os benefícios de usar o lead scoring?

A princípio, a implementação do lead scoring servirá para proporcionar mais eficiência nas análises do pessoal de marketing e vendas, de modo que o contato seja efetuado no momento certo.

É possível ganhar tempo com uma ferramenta desse tipo, tendo em vista que a verificação dos potenciais leads se torna mais objetiva, pois você descarta aqueles que não se interessam de fato pelo que está vendendo.

Os vendedores ficam mais motivados, pois a dificuldade de persuadir é minimizada e, com isso, eles se sentem mais preparados para abordar a lista de leads e fazer com que um possível interesse vire aquela venda passível de fidelização. É uma forma direta de perceber qual é o conteúdo certo para o seu público, visando uma nutrição de leads de primeira linha para lapidar as dúvidas e encontrar a joia rara que comprará de fato.

Serve para remodelar as estratégias de marketing e construir uma marca mais forte, tendo em vista que você perceberá quais são os fatores que geram maior engajamento com o público-alvo. Pensando em uma estratégia de e-mail marketing, por exemplo, a chance de cair na caixa de SPAM é bem menor, porque entrará em contato com quem realmente entende o que você faz e dispõe de um certo interesse.

Como fazer essa estratégia funcionar de fato?

Bom, agora que você já sabe o conceito e entende a importância do lead scoring, resta colocar em prática o que aprendeu para aperfeiçoar suas estratégias, no entanto, você não vai sair por aí distribuindo pontos aleatoriamente, não é mesmo?

Veja um passo a passo básico de como estruturar o lead scoring e fazer com que o seu trabalho seja eficiente e eficaz.

• Defina as características do seu cliente ideal

  A partir do momento que você definiu o que quer vender, torna-se mais simples compreender qual é o tipo de público que pode se interessar pelo seu produto ou serviço.

  Para tanto, é preciso verificar critérios explícitos, implícitos e negativos, tais como a localização geográfica, cargo ocupado, tempo de navegação no site, interações por e-mail, período de inatividade, cancelamento de inscrição etc.

• Alinhe os objetivos dos times de marketing e vendas

  Vamos supor que a sua empresa seja como um time de futebol, em que o ataque corresponde aos vendedores e o meio-campo, consequentemente, a parte de marketing.

  Se atacantes e meios-campistas não se entenderem, a chance de tomar contra-ataques da concorrência é grande, então a tática precisa estar alinhada entre os departamentos, de modo que as pontuações façam sentido em ambos os grupos.

• Escolha os critérios de pontuação

  Antes de mais nada, defina quantos pontos alguém com o perfil de lead qualificado precisa ter para seguir pelo fluxo de venda, com base nisso é possível construir um sistema de pontuação distribuído conforme as ações do lead. Ou seja, atribua classificações para quem baixou um material rico, assinou a newsletter, deixou um telefone válido, entrou em contato para solucionar uma dúvida etc.

• Analise os resultados obtidos

  As métricas fazem parte da vida de qualquer gestão estratégica, afinal, é preciso verificar se o plano de marketing executado alcançou o seu devido propósito ou se precisa de ajustes pontuais. Depois de apurar a pontuação de cada lead, veja as taxas de aproveitamento para saber qual é o volume a ser entregue para o time de vendas, sendo que é essencial revisar o sistema adotado de tempos em tempos.

Por fim, fique de olho para não cometer gafes no processo de lead scoring, tais como focar no achismo, usar muitas variáveis de avaliação e deixar de entrar em contato com os classificados na pontuação. De resto, perceba que esse método será essencial para o gerenciamento da sua base e prosseguimento das estratégias de conteúdo.

Bom, se você curtiu este artigo e quer aprender um pouco mais sobre como persuadir os leads, então leia agora mesmo o nosso Guia definitivo de e-mail marketing!