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Venda consultiva: como implementar essa estratégia na empresa?

O conceito de venda consultiva é basicamente a forma como o vendedor aborda o cliente, buscando não somente vender um produto ou uma consultoria, mas com a intenção de criar um relacionamento.

Em suma, a estratégia é demonstrar que o foco não está especificamente em vendas, mas também na aproximação com o cliente para resolver possíveis transtornos, garantindo confiança e fidelidade.

Pensando nos benefícios da venda consultiva, preparamos este conteúdo. Aqui, você verá o que é, como funciona a venda consultiva e como implementá-la em sua empresa. Continue a leitura!

Qual o conceito de venda consultiva?

O conceito de venda consultiva se originou em 1970, no livro de Mack Hanan Consultative.

A venda consultiva é uma forma de atendimento diferenciado do que costumamos ver no mercado. Trata-se de uma consultoria específica, em que o vendedor não somente tenta vender um produto ao cliente, mas ele está focado em resolver seus problemas e compreendê-lo, buscando soluções adequadas para cada perfil.

A história da venda consultiva foi descoberta quando Mack Hanan se deu conta que vendedores mais preocupados em ajudar seus clientes a resolver seus problemas e lhes prestar a atenção necessária acabavam aumentando suas vendas consideravelmente.

Além disso, consequentemente ocorreu o contraste com o aquele funcionário que tinha a intenção de somente vender o produto, sem se preocupar se os problemas do cliente seriam resolvidos ou não. Ou seja, só se importavam com os lucros de cada venda.

E assim, o autor começou a chamar os vendedores que realmente se importavam em vender não apenas o produto, mas também a solução do problema, de “consultores”. No entanto, Mack deixou claro que para a operação se tornar uma venda consultiva, os vendedores teriam de realizar uma espécie de entrevista com os clientes para poder compreender qual a sua necessidade e lhes oferecer o serviço ou produto correto.

Com a venda consultiva você foca seu atendimento na dor de seu cliente, ou seja, você se importa em oferecer um produto ou serviço que possa “curar” essa dor, isso traz credibilidade e gera relacionamento com seu público.

Quais são suas fases?

Preparação e planejamento

A fase de preparação e planejamento consiste em elaborar uma estratégia competente para ser analisada e colocada em prática, a fim de melhorar os valores das propostas a serem entregues aos consumidores.

Alinhamento e pesquisa

No próximo passo, você deve realizar uma pesquisa com os funcionários para saber como funciona a abordagem ao cliente,alinhando assim sua empresa e principalmente sua equipe de venda.

Gerar rapport

Gerar rapport significa conquistar um relacionamento de empatia. Colocando-se na posição do outro indivíduo e tentar entendê-lo. Essa técnica estabelece confiança beneficiando assim no processo da venda consultiva.

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Observar os filtros

No caso da venda consultiva, filtros são os ciclos qualificatórios de cada lead. Os filtros precisam ser estudados atentamente pelo vendedor, para descobrir se cada lead gerado pela sua equipe de marketing, se encaixa na solução oferecida pela sua empresa.

Identificar o perfil do cliente

Nesta fase, você deve estudar e identificar o perfil de cada cliente para saber como começar uma conversa e pra onde levá la, criando uma conexão com cada perfil. Ao criar uma conexão com o seu lead você se coloca no lugar dele, gerando empatia e demonstrando interesse por ele.

Certamente você não se abriria e compartilharia seus problemas com um estranho ou com alguém que você não tenha criado empatia, não é verdade? Nós seres humanos temos a tendência de não entrar em detalhes sobre as dificuldades que encontramos em nossas vidas.

Portanto, para elaborar sua estratégia de venda consultiva, é essencial compreender aprofundadamente a situação de cada perfil. Você só compreenderá a situação de cada pessoa se conquistar uma conectividade com a mesma.

Oferecer treinamento à seus vendedores

Capacite seus vendedores para que eles se encaixem no processo de venda consultiva da empresa, para não correr o risco de parecer querer interrogar o interlocutor. Faça o registro da abordagem de cada funcionário de sua equipe de vendas.

Realizando o registro de cada atendimento de seus vendedores, você poderá fazer sua avaliação e eventualmente consertar alguma questão que não se encaixa no processo consultivo, submetendo-o ao mais alto nível de treinamento.

Implantar estratégia.

Nesta etapa, implantamos as soluções para sanar as dificuldades que você identificou em sua abordagem. A consultoria faz a apresentação da solução e indica de forma clara e convincente que ela será benéfica para solucionar o problema diagnosticado.

Acompanhar o pós-venda

Ao implantar o processo de venda consultiva em seu estabelecimento, é fundamental acompanhar o pós-venda. Dentre os pontos de atenção, podemos citar:

  • entrega;
  • insatisfações;
  • assistência técnica.

Como medir os resultados estratégicos e promover melhorias

Chegou a hora de mensurar os resultados de sua estratégia! Após a abordagem ao interlocutor, reserve o final do atendimento para ele deixar seu “feedback”, assim você terá uma ideia de como anda o processo, medindo o nível de satisfação de seus cliente durante diálogo da venda consultiva e o pós-venda, com avaliação do produtos ou dos serviços prestados.

Com isso, você pode promover melhorias em seus serviços, mantendo a qualidade de seus produtos e de sua consultoria, deixando o espaço aberto para que seu público ofereça sugestões de melhora no atendimento ou dos serviços, garantindo a satisfação de todos.

Aplicar estratégias de melhoria é sempre um desafio para toda empresa, em qualquer segmento. Mas, ter atenção ao público é uma das grandes formas de promover mudanças. A Via Agência Digital é uma empresa que se adapta a todos os desafios de seu dia dia de trabalho,monitorando toda sua estratégia. Comprometida em superar as adversidades de seu negócio, com certeza poderá te auxiliar nesse processo.

Implantar a venda consultiva em seu estabelecimento não é tão complicado como parece. Basta seguir todas as fases indicadas acima, alinhando e treinando sua equipe para que o foco não seja apenas na venda, mas na geração de valor e solução o cliente.

Gostou do nosso conteúdo? Para entender um pouco mais sobre Venda Consultiva e seus benefícios, não deixe de entrar em contato conosco. Teremos prazer em ajudá-lo!

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Venda consultiva: como implementar essa estratégia na empresa?

Junior Venturin Daniel

Formado em Marketing pela Universidade Vila Velha/ES. Trabalha com web desde 1999 e já participou de centenas de projetos digitais. Atualmente, dedica-se a ajudar os clientes a extraírem o máximo das oportunidades da Internet e, sobretudo, a se adaptarem às mudanças impostas pela transformação digital.