Tudo que você precisa saber sobre fluxo de nutrição de leads!

Se você está começando a trabalhar com marketing digital ou tem algum interesse no assunto, com certeza já deve ter ouvido falar em fluxo de nutrição de leads. Afinal, o que esse conceito significa na prática e de que forma é possível aplica-lo na realidade do seu negócio?

Quando falamos no uso de automação de marketing para construir relacionamento com o seu público, os fluxos de nutrição podem ser uma ferramenta essencial para alcançar resultados ainda melhores — mas como fazer isso corretamente?

Caso essas sejam dúvidas comuns para você ou sua equipe precise saber mais sobre o assunto, chegou a hora de encontrar respostas que o ajudarão a esclarecê-las de uma vez por todas. Neste post, preparamos um conteúdo completo explicando tudo o que você precisa saber sobre fluxo de nutrição de leads. Continue com a gente, confira e inspire-se!

O que é fluxo de nutrição de leads?

Você sabe o que é um lead? Conhecer essa definição é o primeiro passo para entender sobre fluxo de nutrição. Os leads são consumidores em potencial de uma marca e os principais condutores de qualquer estratégia de Inbound Marketing.

Existem diversas maneiras de captar leads para um negócio. Mas, infelizmente, na maioria das vezes esses clientes em potencial ficam esquecidos em uma enorme lista de e-mail ou contatos que nunca é usada. E é aí que entra a importância de um bom trabalho de fluxo de nutrição: tirando esses leads dos arquivos e trabalhando em estratégias que vão aumentar as chances de transformá-los em clientes reais da sua marca.

Sobre o fluxo de nutrição de leads

De uma forma bem resumida, podemos dizer que um fluxo de nutrição de leads consiste em uma sequência de e-mails — também é possível trabalhar com outros canais de comunicação — que são enviados para um segmento específico de potenciais clientes, com o objetivo de atingir um determinado objetivo de marketing ou conduzir esse grupo para realizar uma ação, como por exemplo, a compra de um produto ou serviço. Agora vamos destrinchar essa definição?

A sequência de e-mails que é enviada tem como base com a construção ou manutenção de um bom relacionamento com o seu público-alvo. Já dizia o ditado que “quem não é visto, não é lembrado” e se você enviar uma única mensagem e depois “sumir” fica difícil se relacionar ou ocupar algum espaço na mente dos consumidores, certo?

Enviar essas mensagens para públicos segmentados é essencial para que elas tenham o efeito esperado. Afinal, vários e-mails enviados para um usuário desinteressado se transformam em spam. Lembre-se que os fluxos de nutrição são ferramentas do Inbound Marketing e que um dos pilares centrais desse modelo de comunicação é a personalização das mensagens.

A segmentação serve para separar os potenciais clientes de quem não tem o menor interesse em consumir ou se relacionar com a sua marca. Assim como enviar a mensagem adequada de acordo com a etapa da jornada de compra e o estágio do funil que cada lead se encontra.

Uma estratégia de nutrição de um lead está baseado na capacidade de produzir conteúdos e materiais relevantes para um determinado público, mesclados com informações sobre o seu negócio, com o objetivo de direcionar os seus potenciais clientes durante o funil, otimizando esse processo.

Existe um determinado objetivo a ser alcançado e o seu conteúdo — assim como a ordem e frequência de envio — precisam ser capazes de direcionar o seu lead a isso. Mas, para evitar erros básicos, é preciso ter em mente que cada fluxo tem o seu próprio ritmo. Por isso, é essencial apostar na personalização de acordo com o perfil e demandas do seu negócio.

Por que isso é importante?

Você sabia que 79% dos leads nunca convertem em vendas simplesmente porque não receberam a devida nutrição? Esse dado é de uma pesquisa da Hubspot e mostra um pouco da importância desse processo para uma marca.

Quando feita de forma adequada, a nutrição de lead pode trazer excelentes resultados para uma empresa, aumentando a propensão de compra de cada um dos potenciais clientes acompanhados e construindo uma relação super positiva e duradoura a partir de conteúdos relevantes e de qualidade para o seu público-alvo.

Além disso, o fluxo de nutrição traz mais segurança e certeza sobre o interesse de cada pessoa contatada na concretização de uma compra. Com isso, é possível economizar esforços da sua equipe de marketing e vendas, reduzindo o trabalho e investimento de tempo com aqueles que não têm real interesse na aquisição de um produto ou serviço da sua empresa.

O processo de nutrição de leads pode ser implantado por empresas de qualquer segmento e contribui diretamente para o fortalecimento das marcas no mercado. Muito mais do que reduzir a jornada dos leads pelo funil, um fluxo correto pode proporcionar uma melhor experiência de compra para os seus clientes e, é claro, trazer um retorno financeiro positivo para o seu negócio.

Tudo é feito de forma automatizada de acordo com a personalização, direcionamento da sua estratégia e comportamento dos consumidores. Assim, é possível reduzir o trabalho da sua equipe de marketing e evitar as chances de erro humano.

Embora o processo de nutrição de leads possa ser um pouco trabalhoso de início — principalmente nas etapas de planejamento e organização — os resultados alcançados a médio e longo prazo justificam o investimento realizado.

Quais são os principais benefícios dessa prática?

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o funcionamento e a importância de contar com um bom fluxo de nutrição de leads, chegou a hora de conhecer alguns dos seus principais benefícios. Afinal, é preciso saber quais são as vantagens que esse investimento pode gerar para o seu negócio.

É importante ter em mente que, quando bem utilizado, o fluxo de nutrição de leads pode ser uma ferramenta poderosa da sua estratégia de marketing, influenciando diretamente no seu volume de vendas. Quer saber mais? Confira outras vantagens abaixo:

• Maior entrega do conteúdo

  Já pensou em entregar a mensagem certa, para as pessoas certas, no momento certo? Pois é exatamente isso que o fluxo de nutrição faz. A partir do conhecimento inicial sobre os seus leads e do uso das ferramentas de automação é possível identificar as etapas do funil que seus potenciais clientes estão e direcionar os conteúdos de forma certeira para que eles avancem na jornada de compra.

  Além do direcionamento correto e segmentado para cada lead, o fluxo de nutrição de leads possibilita uma entrega mais eficiente dos seus conteúdos. Em vez de postar nas redes sociais, por exemplo, para pessoas que não estão interessadas na sua mensagem, você enviará um e-mail direto para potenciais compradores, com maior propensão a abrir e consumir os materiais oferecidos.

• Aumento da conversão de leads

  Uma comunicação frequente e eficiente é capaz de manter os seus potenciais clientes sempre próximos e interessados na sua empresa. Isso significa que é possível educar os leads de forma mais natural, facilitando o trabalho da equipe de vendas e, consequentemente, aumentando a taxa de conversão.

  Segundo a Aberdeen Group, pesquisas mostram que as empresas que usam ferramentas de automação de marketing como o fluxo de nutrição de leads podem ter um aumento de até 53% nas taxas de conversão. Um crescimento considerável nos resultados e rendimentos de um negócio.

• Melhora na imagem da marca

  Um conteúdo de qualidade, distribuído de forma adequada entre os potenciais clientes, é capaz de melhorar a imagem da sua marca como um todo, além de ajudar a posicioná-la como autoridade do segmento.

  Quando você trabalha em um fluxo de nutrição consistente, enviando materiais relevantes para os seus leads, eles passam a ver a sua marca com mais confiança. Isso aumenta a credibilidade entre os seus potenciais clientes e, é claro, melhora o seu posicionamento no mercado.

• Engajamento maior

  Não sabe como envolver os seus potenciais clientes? E-mails que fazem parte de um ciclo de nutrição consistente possuem mais possibilidades de resposta quando comparados aos e-mails tradicionais, enviados aleatoriamente. Isso significa que o seu público se engaja mais com as mensagens recebidas.

  A taxa de abertura e respostas de e-mails de um fluxo de nutrição é super importante para o sucesso das suas campanhas e para o resultado final da estratégia. Por isso ter uma boa taxa de engajamento com os seus leads é essencial.

• Custos baixos

  Você sabia que um fluxo de nutrição possibilita uma redução de custos para o seu negócio a médio e longo prazo? Embora exista um investimento inicial a ser feito, esse tipo de automação de marketing tem um excelente custo-benefício, gerando mais produtividade para a sua equipe de vendas.

  É possível observar uma redução nos custos de investimento em ações de marketing, na retenção de clientes atuais e na aquisição de novos leads em potencial. Tudo isso graças a um trabalho bem-feito de oferta de conteúdos e materiais exclusivos.

• Economia de tempo

  Um dos grandes benefícios da automação de marketing é a economia de tempo. Em vez de ficar verificando o acesso de cada um dos seus leads diariamente, sua equipe pode concentrar os esforços em atividades que são realmente relevantes para o crescimento da sua empresa.

  Ao contar com uma estratégia de nutrição de leads é possível fazer várias tarefas automaticamente e simultaneamente. Afinal, a ferramenta é capaz de enviar os conteúdos de acordo com a etapa do funil de vendas de cada lead. Tudo feito de forma rápida e eficiente.

  Além disso, os leads que passam por um fluxo de nutrição tem um ciclo de compra menor que aqueles que não são acompanhados. Reduzindo o tempo que a equipe de venda teria que direcionar para cada negócio fechado.

Quais são as etapas para fazer um bom fluxo de nutrição de leads?

Ao chegar até aqui não restam dúvidas que investir em um fluxo de nutrição e leads é uma excelente opção para o seu negócio, certo? No entanto, para que esse tipo de estratégia funcione é preciso ir além, pois, tão importante quanto contar com uma equipe especializada para direcionar esse processo é entender como ele funciona na prática.

O caminho entre a criação e execução de um bom fluxo de nutrição precisa passar por algumas etapas centrais. E para ajudá-lo a entender mais sobre esse assunto tão importante, listamos a seguir cada um delas com uma breve explicação sobre seu passo a passo.

• Planejamento

  O planejamento é a primeira etapa de qualquer estratégia de marketing. E quando falamos em um fluxo de nutrição de leads isso não poderia ser diferente. O primeiro passo para o sucesso das suas ações é organizar a casa, definindo quais são os objetivos a serem alcançados e de que forma chegar até eles.

  O que você quer conquistar com o uso dessa ferramenta? Essa resposta precisa ser clara para todos da sua equipe. Do contrário, as ações podem ficar confusas e a análise de resultados praticamente inviável. É nessa etapa de planejamento que serão definidos as personas, os critérios de entrada no seu fluxo (preenchimento de formulário, download de materiais, entre outros), criação de metas — que precisam ser realistas —, estimativas de prazos, taxas de conversão e muito mais.

  Lembre-se que é essencial estabelecer quais características ou ações vão definir que um lead está preparado para a conversão. Ou seja, quando ela está pronta para ser direcionada a equipe de vendas. Essas informações serão fundamentais na hora de criar as melhores estratégias para conduzir um potencial cliente pelo funil.

• Segmentação

  Segmentação e personalização de conteúdo são a mina de ouro quando falamos em nutrição de leads. É a partir delas que vamos diferenciar um lead quente, com potencial de se transformar em um cliente real, de um lead que só fez o download de um material mas não está interessado em comprar nada.

  Quando você trabalha com marketing digital é normal que faça a captação de vários leads, mas é preciso ter em mente que nem todos são seus clientes em potencial. E a segmentação servirá para “separar o joio do trigo”, assim como apontar em que momento da jornada de compra cada usuário está.

  Em um fluxo de nutrição é possível separar os leads de acordo com diversos fatores, como a posição no funil de vendas, o tipo de entrada ou captação, conteúdos consumidos, além de segmentação mais comuns, como idade, profissão ou atuação no mercado.

  É importante que a segmentação do seu público seja feita a partir de dados e informações concretas e, é claro, leve em consideração a sua estratégia e objetivos iniciais. Lembre-se de que essa etapa direcionará toda a definição do fluxo de nutrição e terá um impacto direto na oferta dos seus produtos e serviços.

  Uma boa dica é agrupar os seus contatos de acordo com alguns critérios básicos, que serão definidos previamente sejam capazes de os tornar semelhantes de alguma forma.

• Criação de conteúdo

  Em primeiro lugar é preciso ter em mente que, se a sua equipe não é capaz de produzir um conteúdo de qualidade e que seja relevante para o seu público, dificilmente será possível manter — ou até mesmo criar! — uma lista de e-mails com leads interessados.

  O Inbound Marketing é um conceito que tem como base central de suas ações a oferta de conteúdos. Logo, contar com um material de valor agregado é o mínimo que você precisa fazer para despertar o interesse dos seus leads, conduzi-los pelo funil de vendas e transformá-los em clientes.

  É possível até atrair leads em um primeiro momento com um conteúdo intermediário, mas será quase impossível mantê-los sem entrar na temível lista de spam. Lembre-se que os seus potenciais clientes não estão em busca de materiais rasos, mais do mesmo ou propaganda gratuita sobre o seu negócio.

  Na hora de criar um conteúdo é preciso levar as demandas e interesses do seu público em consideração, transmitir confiança a partir de um material com valor real agregado, provar a relevância da sua empresa para oferecer uma determinada solução e, principalmente, traçar ações estratégicas que sejam capazes de gerar impacto e conduzir o seu lead para a ação.

• Envio de e-mail

  A etapa de envio de e-mails é o momento em que será traçado o caminho que o lead percorrerá pelo seu fluxo de nutrição. É possível que a sua estratégia tenha um número variado de mensagens, de acordo com o que você e sua equipe acharem necessário — no entanto, em média, eles possuem entre 2 e 5 envios.

  Quando for desenvolver as mensagens do seu fluxo de nutrição é muito importante, além de oferecer um conteúdo de qualidade, levar em consideração algumas boas práticas do e-mail marketing. Afinal, elas são a sua principal ferramenta de persuasão para transformar um lead em cliente.

  Não escreva mensagens longas, seja objetivo no que tem para falar. Os assuntos do e-mail também precisam ser curtos, mas chamativos o suficiente para despertar o interesse do seu lead. Lembre-se de sempre finalizar com um call-to-action claro e atrativo — chame o que potencial cliente para realizar uma determinada ação.

• Atualizações

  Um bom fluxo de nutrição de leads é aquele capaz de se transformar sempre que for necessário. E a melhor forma de ter a sua estratégia sobre controle é a partir do acompanhamento regular dos resultados.

  Você precisa acompanhar os indicadores e desempenho das suas ações para, assim, descobrir o que é necessário melhorar. As atualizações na estratégia ajudam a otimizar o processo e eliminar o que não está funcionando. É possível alterar títulos, conteúdos e até realizar testes com CTAs diferentes. O importante é descobrir de que forma deixar o seu fluxo de nutrição cada vez melhor.

Que dicas são importantes seguir na criação de uma campanha?

Conhecer as etapas de funcionamento de um fluxo de nutrição de leads é importante. Contudo, saber de que forma colocá-las em prática com eficiência pode ser um grande diferencial para o sucesso da sua estratégia. Pensando nisso, listamos algumas dicas de ouro que vão ajudá-lo na criação de uma campanha de nutrição de leads que realmente gere resultados. Confira a seguir:

• Determine a persona

  Conhecer o público que você pretende atingir é essencial para criar uma estratégia otimizada. Por isso, antes de pensar nas mensagens que serão enviadas é preciso determinar quem é a persona do seu fluxo de nutrição. Identificar corretamente a persona da sua estratégia ajudá-lo a definir qual o tipo de linguagem e o tom que você utilizará nas mensagens, assim como o melhor conteúdo a ser ofertado.

• Defina o objetivo da campanha com clareza

  Qual é o objetivo do seu fluxo de nutrição? Já falamos aqui da importância de definir metas claras antes de iniciar uma campanha e isso fará toda a diferença entre uma ação mediana e uma estratégia de sucesso, com grandes resultados e a conquista de clientes em potencial — lembre-se de que é esse objetivo que guiará todas as etapas da sua estratégia, do planejamento a análise de resultados.

• Determine as ofertas para cada estágio

  Um fluxo de nutrição funciona como uma linha do tempo. E você precisa encontrar o equilíbrio perfeito entre bombardear o seu lead com informações — e ser considerado um spam — ou sumir por tanto tempo que ele nem se lembrará de como foi parar ali.

  É importante determinar qual é a oferta ideal para cada estágio do funil de vendas. Um lead que acabou de entrar no seu fluxo não estará preparado para receber o mesmo conteúdo que um lead que está quase convertendo em uma venda. É possível começar com o envio de materiais mais simples e depois investir em conteúdos mais complexos.

• Crie as mensagens no sistema

  O fluxo de nutrição de leads funciona a partir de um sistema de marketing automatizado. Será preciso encontrar a ferramenta que atenda as suas necessidades e fazer toda a configuração necessária para que a sua estratégia comece a rodar. A criação das mensagens no sistema é uma etapa super importante, que merece a devida atenção. Além de contar com um material de qualidade, certifique-se que o conteúdo está escrito de maneira correta, sem erros de digitação e com a escaneabilidade necessária para envolver o seu lead.

• Analise os resultados

  De nada adianta criar uma estratégia de nutrição de leads e construção de relacionamento incrível se você não acompanha o desempenho das suas ações. É preciso avaliar a fundo o real efeito que cada uma delas causa na sua empresa. Portanto, crie uma rotina de análise de resultados que envolva o acompanhamento das principais métricas regularmente — geralmente o mais recomendado é fazer isso mensalmente, trimestralmente e anualmente.

Como podemos perceber, o fluxo de nutrição de leads é uma estratégia com enorme potencial para o crescimento do seu negócio e aumento das vendas. No entanto, é preciso contar com uma ferramenta eficiente, além do suporte de uma equipe qualificada para colocar esse tipo de ação em prática de forma realmente eficiente.

Ainda tem dúvidas ou quer saber mais sobre como implantar um fluxo de nutrição de leads no seu negócio? Entre em contato com a gente e fale com um dos nossos especialistas no assunto — estamos preparados para ajudá-lo.