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7 fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores

7 fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores

Entender melhor o grupo de pessoas que compra com você é muito importante para estruturar as estratégias do seu negócio. Hoje, apenas noções superficiais sobre os consumidores já não são mais suficientes para atender suas necessidades e surpreendê-los, diferenciais indispensáveis para se destacar no mercado.

Um estudo mais aprofundado facilita também o entendimento daqueles fatores que influenciam a decisão de compra. Muito mais do que somente vender, as companhias precisam buscar o encantamento do público, visando a um relacionamento sólido e a uma eficaz fidelização. E isso pode ser considerado um grande desafio.

Para facilitar sua pesquisa, listamos aqui 7 fatores para analisar e melhorar seu planejamento estratégico. Confira!

1. Cultura

O primeiro fator a ser apontado é a cultura do grupo de análise, ou seja, o complexo conjunto que inclui conhecimentos, artes, crenças e valores das pessoas que o compõem. Tudo isso influencia a forma como elas vivem, pensam e agem.

Muitas vezes, os costumes são determinados pela localidade geográfica. No entanto, a cultura que influencia o consumidor pode ser tanto a de conceito amplo, abrangendo o país inteiro, como a local, de uma cidade, bairro ou mesmo familiar.

As percepções e as preferências de uma pessoa podem estar vinculadas ao convívio cultural, fazendo com que a organização de uma dada comunidade tenha interesses e valores similares.

O que ajuda as ações de marketing nesse sentido é o entendimento ampliado das diferentes culturas. Quando se agrada os valores culturais de um grupo, os resultados podem ser muito mais eficazes.

2. Classe social

Outro dos fatores principais que envolvem a decisão de compra do consumidor é a sua classe social. Ela determina o posicionamento dessa pessoa diante de alguns produtos ou serviços, devido ao seu poder de compra e lugar na sociedade.

De maneira geral, podemos dizer que, quanto mais escassa for a condição financeira do cliente, mais restrita serão as suas necessidades de aquisição de bens. Mas não só isso. Não estamos falando apenas do preço agregado a uma mercadoria ou um serviço.

As pessoas têm a tendência a buscar a representatividade em todos os aspectos da vida. E, por isso, elas procuram também os serviços ou produtos que mais se ajustem à sua condição social.

Mas não é raro o desejo de obter algo que seja representativo de uma classe social considerada mais abastada do que a da pessoa. É essencial examinar essas movimentações do mercado — e os desejos de compra — para planejar boas ações promocionais.

3. Questões psicológicas

Há, essencialmente, 4 fatores psicológicos que influenciam o consumidor: a motivação, a percepção, a aprendizagem e suas convicções. Contudo, esses pontos não operam necessariamente como etapas de compra.

Podemos dizer que a motivação é a responsável pela ação do consumidor (muitas vezes, em direção à aquisição de um produto). Ela preenche as necessidades em relação à mercadoria ou ao serviço a ser adquirido.

Já a percepção é tudo aquilo que envolve as impressões, os sentidos, as formas como todas as coisas são vistas e interpretadas pela mente do consumidor. A partir dela, a pessoa qualifica positivamente ou não a sua importância para a rotina.

A percepção anda junto com as convicções. É a partir da primeira que, muitas vezes, formamos as nossas opiniões mais firmes a respeito de algo. O fator cognitivo pode, por exemplo, “cegar” o consumidor diante de uma mensagem transmitida por um anúncio. Porém, suas convicções servem como contrabalanço, fazendo com que ele a avalie imediatamente como irrelevante, a partir de suas ideias preconcebidas.

Já a aprendizagem se relaciona com as experiências anteriores — e não é novidade que possa influenciar (e muito!) nas decisões futuras de uma pessoa. Uma experiência negativa com uma marca pode manchar a reputação dela com um dado cliente.

4. Personalidade

Não podemos deixar de lado a personalidade de cada indivíduo. É ela que influencia as escolhas em praticamente todos os aspectos (e não só quando o assunto é uma aquisição), direcionando profissões, hobbies, relacionamentos, medos e desejos.

E é possível “dividir” os tipos de personalidade em grupos ou perfis de comportamento. Dessa maneira, fica mais fácil estudar e compreender as diversas reações do consumidor e como o seu público se encaixa nelas.

5. Idade e estágio da vida

A idade também está relacionada com os fatores psicológicos. À medida que a pessoa envelhece, modifica suas ideias, convicções e motivações, devido às diferentes experiências de vida.

A abordagem que atrai um consumidor mais jovem não deve ser a mesma pensada para cativar os mais velhos. Ela precisa se moldar ao estágio de vida do público que se deseja atingir.

As necessidades e prioridades desses grupos são distintas. E entender isso é fundamental tanto para as estratégias de marketing quanto para as formas de atendimento que se pretende usar.

6. Familiares e amigos

Dizer que o meio influencia as pessoas não se trata de um clichê. Muitas vezes, contamos com a opinião das pessoas mais próximas e nas quais confiamos, como a família e os amigos, quando precisamos decidir algo. Se o assunto é adquirir determinado produto ou serviço, isso não é diferente.

E é mais ou menos assim que funciona o marketing de boca a boca: solicitamos e avaliamos as informações de quem já teve uma experiência anterior com determinada marca ou empresa. O interessante, nas estratégias de marketing, é atrair o consumidor (e seus amigos e familiares) com os benefícios que a sua solução oferece.

7. Estilo de vida

Entender como o público-alvo que você quer atingir passa o tempo e quais são seus interesses é importantíssimo para desvendar mais um fator influenciador da decisão de compra. Quais os hábitos diários desses consumidores?

São pessoas ativas, com rotina corrida ou que praticam atividades físicas frequentemente? Elas apresentam um ritmo de vida mais calmo e experimentam outros gêneros de prazer, como o desprendimento e a busca da paz interior?

Os hábitos têm muito a ver com as aspirações futuras. Alguns estão dispostos a gastar mais com serviços e produtos que dizem respeito ao estilo de vida que seguem. E isso não quer dizer que sejam, necessariamente, consumistas.

A análise dos consumidores deve ser extremamente detalhada se você deseja que as suas estratégias de marketing tragam resultados satisfatórios (para os dois lados envolvidos: sua empresa e o cliente). É preciso influenciar de maneira positiva o seu aspecto emocional, para garantir a decisão de compra em seu favor e uma futura fidelização.

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