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7 fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores

7 fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores

7 fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores

Você sabe o que influencia a decisão de compra dos seus clientes? Entender melhor o grupo de pessoas que consome seus produtos ou serviços é muito importante para estruturar as estratégias do seu negócio.

Hoje, apenas noções superficiais sobre os consumidores já não são suficientes para atender às suas necessidades e surpreendê-los, diferenciais indispensáveis para se destacar no mercado.

Pensando nisso, preparamos um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre o assunto antes de desenvolver estratégias que sejam realmente eficientes para atrair potenciais clientes e convertê-los em vendas reais. Continue a leitura e descubra!

Quais são as etapas do processo de decisão de compra?

Antes de entender quais são os fatores que podem influenciar a decisão de compra dos potenciais clientes da sua marca, é preciso conhecer quais são as etapas desse processo e como cada uma delas pode ser trabalhada. Quer saber mais sobre isso? Confira, abaixo, os principais passos percorridos pelos consumidores.

Reconhecimento da necessidade

O processo de decisão de compra começa ainda na mente do consumidor, quando esse reconhece uma determinada necessidade ou um problema que precisa ser resolvido. Ou seja, é nessa etapa que o seu potencial cliente percebe que está precisando de algo, e você deve estar preparado e disponível para ele já nesse momento.

Busca de informações

Após reconhecer uma necessidade, o consumidor vai à busca de informações, etapa fundamental antes da compra do produto ou serviço que procura. Nesse momento, além das já conhecidas e popularizadas pesquisas na web, o cliente também pode ser influenciado pelo comportamento da sua família e de amigos, por propagandas, por vendedores e até mesmo pela apresentação dos produtos nos pontos de vendas.

Avaliação de alternativas

A etapa de avaliação de alternativas acontece quando o consumidor processa as informações que recebeu sobre as marcas pesquisadas e faz um julgamento sobre as melhores possibilidades. Para se destacarem durante a tomada de decisão, seus produtos ou serviços precisam ter um valor agregado capaz de satisfazer às necessidades e proporcionar benefícios e diferenciais únicos.

Compra

É nessa etapa do processo que a compra vai finalmente se concretizar. Embora o consumidor já tenha passado por outros passos que influenciaram a sua decisão, existe uma infinidade de fatores que podem alterar essa escolha e interferir no relacionamento com a marca.

Isso porque ainda existem as compras não planejadas ou por impulso, apesar de, em alguns casos, o consumidor estar totalmente planejado com base nas etapas do processo de decisão de compra pelas quais passou.

Por que isso é importante?

Muito se fala sobre comportamento de compra e fatores que influenciam essa decisão, mas a verdade é que a maioria dos gestores ainda não entendeu por que isso é tão importante e quais são os impactos reais que essas informações podem gerar para uma empresa. Mas é preciso mudar essa mentalidade, identificando de que forma esse processo pode se tornar cada vez mais estratégico.

Novas exigências do consumidor

Os consumidores estão cada vez mais exigentes. Propagandas massivas e invasivas não surtem o mesmo efeito que antigamente, e as empresas precisam se reinventar diariamente na tentativa de entender e atrair os seus clientes de forma cada vez mais personalizada.

Diante disso, conhecer o processo que envolve a decisão de compra e, principalmente, os fatores que podem influenciar diretamente essa escolha deixou de ser um diferencial para se transformar em uma necessidade urgente dentro do seu negócio.

Encantamento para fidelizar

Um estudo mais aprofundado facilita também o entendimento daqueles fatores que influenciam a decisão de compra. Muito mais do que somente vender, as companhias precisam buscar o encantamento do público, visando a um relacionamento sólido e a uma eficaz fidelização, o que pode ser considerado um grande desafio a ser cumprido pelas empresas atualmente.

Informação é poder

Quando você entende as necessidades do seu cliente e sabe como ele se comporta, fica muito mais fácil criar estratégias específicas e ainda mais eficientes para eles. Com as ações adequadas, é possível atrair o seu público no momento certo e transformá-lo em um público consumidor real — e até mesmo composto de fiéis — da sua marca.

Quais são os tipos de comportamento de compra?

Ao chegar até aqui, você já sabe quais são as etapas do processo de decisão de compra e por que conhecer cada uma delas é importante. Mas sabia que existem diferentes tipos de comportamento de compra? Explicamos a seguir quais são eles, listando os seus principais diferenciais.

Comportamento complexo de compra

O comportamento complexo de compra está sempre relacionado com produtos caros, com alto envolvimento dos consumidores, de compra não habitual e, na maioria das vezes, com diferenças significativas entre as marcas. Ou seja, são produtos ou serviços que são adquiridos com pouca frequência e envolvem um alto risco em caso de erros.

Quando está diante de uma compra complexa, o consumidor faz pesquisas sobre o produto ou serviço e considera diversas soluções antes de tomar uma decisão final.

Dissonância cognitiva reduzida

Os tipos de comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida também abrangem produtos com preços elevados e um alto envolvimento dos compradores. Mas, nesse caso, é percebida pouca diferenciação entre as marcas e as soluções disponíveis no mercado.

A decisão final acaba sendo tomada a partir de fatores mais racionais, como preço ou até mesmo a reputação da marca. A dissonância cognitiva acontece quando o comprador percebe que suas crenças e expectativas não correspondem ao que é entregue.

Compra habitual

O comportamento de compra habitual é aquele que, como o próprio nome sugere, é feito com frequência. Ele não gera envolvimento emocional e, na maioria das vezes, o consumidor percebe pouca diferença entre as marcas. É o caso da compra de produtos como sal e açúcar, por exemplo.

A decisão final de comprar um determinado produto é tomada a partir do hábito e da familiaridade com as marcas já conhecidas.

Busca de variedade

O comportamento de compra em busca de variedade acontece quando há pouco envolvimento com o produto e quando os preços são relativamente baixos, mas existem diferenças significativas entre as marcas. Nesse caso, o consumidor experimenta diferentes soluções, trocando de produto constantemente.

É importante que as empresas estejam atentas e conheçam cada etapa e cada tipo de comportamento do consumidor. Assim, é possível orientar e até mesmo facilitar a decisão de compra de forma ainda mais estratégica.

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Quais são os principais fatores de influência na decisão de compra?

Agora, para facilitar sua pesquisa sobre o comportamento do seu público-alvo, listaremos aqui 7 fatores que devem ser analisados para melhorar o planejamento estratégico da sua marca. Confira e inspire-se!

1. Cultura

O primeiro fator a ser apontado é a cultura do grupo de análise, ou seja, o complexo conjunto que inclui conhecimentos, artes, crenças e valores das pessoas que o compõem. Tudo isso influencia a forma como elas vivem, pensam e agem.

Muitas vezes, os costumes são determinados pela localidade geográfica. No entanto, a cultura que influencia o consumidor pode ser tanto a de conceito amplo, abrangendo o país inteiro, como a local, de uma cidade, de um bairro ou mesmo familiar.

As percepções e as preferências de uma pessoa podem estar vinculadas ao convívio cultural, fazendo com que a organização de uma dada comunidade tenha interesses e valores similares. O que ajuda as ações de marketing nesse sentido é o entendimento ampliado das diferentes culturas. Quando os valores culturais de um grupo são contemplados, os resultados podem ser muito mais eficazes.

2. Classe social

Outro dos fatores principais que envolvem a decisão de compra do consumidor é a sua classe social. Ela determina o posicionamento dessa pessoa diante de alguns produtos ou serviços, devido ao seu poder de compra e ao lugar na sociedade.

De maneira geral, podemos dizer que, quanto mais escassa for a condição financeira do cliente, mais restritas serão as suas necessidades de aquisição de bens. Mas não só isso. Não estamos falando apenas do preço agregado a uma mercadoria ou a um serviço.

As pessoas têm a tendência a buscar a representatividade em todos os aspectos da vida. E, por isso, elas procuram também os serviços ou produtos que mais se ajustem à sua condição social. Mas não é raro o desejo de obter algo que seja representativo de uma classe social considerada mais abastada do que a da pessoa. É essencial examinar essas movimentações do mercado — e os desejos de compra — para planejar boas ações promocionais.

3. Questões psicológicas também influencia na decisão de compra

Há, essencialmente, 4 fatores psicológicos que influenciam o consumidor: a motivação, a percepção, a aprendizagem e as suas convicções. Contudo, esses pontos não operam necessariamente como etapas de compra.

Podemos dizer que a motivação é a responsável pela ação do consumidor (muitas vezes, em direção à aquisição de um produto). Ela preenche as necessidades em relação à mercadoria ou ao serviço a ser adquirido.

Já a percepção é tudo aquilo que envolve as impressões, os sentidos e as formas como todas as coisas são vistas e interpretadas pela mente do consumidor. A partir dela, a pessoa qualifica positivamente ou não a sua importância para a rotina.

A percepção anda junto das convicções. É a partir da primeira que, muitas vezes, formamos as nossas opiniões mais firmes a respeito de algo. O fator cognitivo pode, por exemplo, “cegar” o consumidor diante de uma mensagem transmitida por um anúncio. Porém, suas convicções servem como contrabalanço, fazendo com que ele a avalie imediatamente como irrelevante, a partir de suas ideias preconcebidas.

Já a aprendizagem se relaciona com as experiências anteriores — e não é novidade que pode influenciar (e muito!) as decisões futuras de uma pessoa. Uma experiência negativa com uma marca pode manchar a reputação dela com um dado cliente.

4. Personalidade

Não podemos deixar de lado a personalidade de cada indivíduo. É ela que influencia as escolhas em praticamente todos os aspectos (e não só quando o assunto é uma aquisição), direcionando profissões, hobbies, relacionamentos, medos e desejos.

E é possível “dividir” os tipos de personalidade em grupos ou perfis de comportamento. Dessa maneira, fica mais fácil estudar e compreender as diversas reações do consumidor e como o seu público se encaixa nelas.

5. Idade e estágio da vida

A idade também está relacionada com os fatores psicológicos. À medida que a pessoa envelhece, modifica suas ideias, suas convicções e suas motivações, devido às diferentes experiências de vida.

A abordagem que atrai um consumidor mais jovem não deve ser a mesma pensada para cativar os mais velhos. Ela precisa se moldar ao estágio de vida do público que se deseja atingir.

As necessidades e prioridades desses grupos são distintas, e entender isso é fundamental tanto para as estratégias de marketing quanto para as formas de atendimento que se pretende usar.

6. Familiares e amigos

Dizer que o meio influencia as pessoas não se trata de um clichê. Muitas vezes, contamos com a opinião das pessoas mais próximas, nas quais confiamos, como a família e os amigos, quando precisamos decidir algo. Se o assunto envolve adquirir determinado produto ou serviço, isso não é diferente.

E é mais ou menos assim que funciona o marketing boca a boca: solicitamos e avaliamos as informações de quem já teve uma experiência anterior com determinada marca ou empresa. O interessante, nas estratégias de marketing, é atrair o consumidor (e seus amigos e familiares) com os benefícios que a sua solução oferece.

7. Estilo de vida

Entender como o público-alvo que você quer atingir passa o tempo e quais são seus interesses é importantíssimo para desvendar mais um fator influenciador da decisão de compra. Quais os hábitos diários desses consumidores?

São pessoas ativas, com rotina corrida ou que praticam atividades físicas frequentemente? Elas apresentam um ritmo de vida mais calmo e experimentam outros gêneros de prazer, como o desprendimento e a busca da paz interior?

Os hábitos têm muito a ver com as aspirações futuras. Alguns estão dispostos a gastar mais com serviços e produtos que dizem respeito ao estilo de vida que seguem. E isso não quer dizer que sejam consumistas.

A análise dos consumidores deve ser extremamente detalhada se você deseja que as suas estratégias de marketing gerem resultados satisfatórios não apenas para o seu negócio diretamente, mas para os dois lados envolvidos: a sua empresa e o seu cliente. É preciso influenciar de maneira positiva o seu aspecto emocional, para garantir a decisão de compra em seu favor e uma futura fidelização.

Muito interessante, não é mesmo? Agora que você já entendeu o funcionamento do processo de escolha e quais são os principais fatores que influenciam a decisão de compra dos seus clientes, que tal descobrir como podemos te ajudar a colocar isso em prática? Entre em contato com a gente e conheça as soluções que preparamos para o seu negócio.

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Junior Venturin Daniel

Formado em Marketing pela Universidade Vila Velha/ES. Trabalha com web desde 1999 e já participou de centenas de projetos digitais. Atualmente, dedica-se a ajudar os clientes a extraírem o máximo das oportunidades da Internet e, sobretudo, a se adaptarem às mudanças impostas pela transformação digital.