Leads: Um guia completo para conquistar clientes

Diariamente 142 milhões de brasileiros acessam a Internet. Em algum momento da sua vida você pode ter pensado que são 142 milhões de oportunidades para fazer negócios, mas, hoje, sabemos que não funciona exatamente assim.

Desse grande número, aqueles que se qualificarão enquanto leads para a sua empresa representam uma pequena parcela.

No entanto, quanto mais conhecemos nosso negócio e, consequentemente, o nosso cliente, menor poderá se tornar esse número. Isso pode ser ruim? Não é. A importância de reconhecer isso ganha um grande valor quando se considera que, mesmo que o número de clientes em potencial se torne menor, maiores poderão ser as nossas chances de fechar um negócio.

Essas informações parecem ser contraditórias? Não são. Quando efetivamente qualificar um lead, qualificamos um cliente que está mais alinhado com aquilo que oferecemos enquanto serviço ou mesmo enquanto produto. E, portanto, é maior a possibilidade de que essa pessoa ou essa empresa acabe por fazer negócios conosco.

É justamente frente a esse cenário que se faz tão importante adotar uma estratégia adequada para lidar com leads e, sobretudo, para buscar sempre que possível por sua qualificação. Quer saber mais sobre tipos de leads e como você pode tanto gerá-los quanto se envolver com cada um deles? Acompanhe o conteúdo exclusivo!

Primeiro passo: O que são leads?

Leads nada mais são do que contatos com consumidores em potencial. Há muitos anos, essa lista de leads já era uma agenda telefônica, em papel, em que se anotavam nomes e dados de clientes, fossem eles consumidores ativos ou mesmo aquela pessoa que pediu um orçamento e nem chegou a fechar o negócio.

Com o passar do tempo, as ferramentas de gerenciamento de leads podem até ter evoluído, mas o conceito segue o mesmo. Leads são clientes em potencial. E, portanto, cada lead representa uma pessoa ou mesmo uma empresa que demonstrou interesse pelo que um negócio vende, produz, importa ou presta enquanto serviço.

Voltando no tempo, quando observamos a forma como as empresas vendiam seus produtos ou serviços, percebemos que a qualificação de um lead era muito diferente do que é hoje. O contato com o consumidor, a depender da marca, acontecia por rádio, TV, jornal ou até mesmo por meio de um sistema de venda porta a porta.

Assim, além de ser muito mais caro e, sobretudo, muito mais difícil de se controlar, os dados gerados a partir da experiência do consumidor traduziam com algum espaço de tempo a experiência real. Dessa forma, como acertar estratégias rapidamente e conquistar um público mais engajado?

Com a Internet, no entanto, esse cenário mudou totalmente de figura. Como as plataformas de mídias sociais têm a capacidade de entender exatamente quem nós somos, fazer um anúncio e direcioná-lo para o público-alvo é algo muito mais simples do que já foi.

No entanto, também nunca houve tamanha concorrência por um público como agora se tem. E, por conta disso, é impossível dissociar a captura de leads da publicidade.

Como qualificar leads?

Imaginemos um cenário em que uma campanha da sua empresa capturou milhares de leads. Considerando apenas os números, essa campanha é excelente e muito bem-sucedida. É um investimento, então, que teve um grande retorno, certo? A resposta não é tão simples. E isso por uma única razão: nem todo lead é um bom lead.

Na prática, temos sempre de considerar que as pessoas que estão por trás dos leads que vemos têm vidas absolutamente distintas. Isso faz com que uma compra ativa não signifique uma relação de longo prazo e, nem mesmo, que uma única compra não possa se desdobrar em inúmeras ao longo dessa relação.

Como a empresa não tem a capacidade de estabelecer relações profundas com todos os seus clientes, a solução para isso é expor nossos leads a jornadas de marketing que possam realmente qualificá-los.

É importante que todos os movimentos do cliente em relação à nossa marca se traduzam em dados, de forma que seja possível compreender qual nível de relacionamento podemos estabelecer com cada cliente e, a partir disso, oferecer a ele o que é necessário para que a relação se converta em uma venda.

Quais são os tipos de leads que existem?

Existem diferentes tipos de leads e cada um diz respeito a uma determinada etapa em que o cliente sem potencial se encontra.

Classificar leads é importante justamente porque é a partir dessa qualificação que se torna possível fazer a identificação e o correto direcionamento das nossas campanhas de marketing.

Além de ser, portanto, uma necessidade da empresa para que mais vendas se convertam, é essencial porque, a partir dessa ação, é possível otimizar o investimento para capturar o cliente.

Veja, a seguir, quais são os tipos de leads que existem e como você pode utilizar essa classificação consolidada pela literatura especializada em marketing a seu favor:

MQL

Marketing Qualified Lead – MQL – é o tipo de lead que já recebeu a aprovação necessária da equipe de marketing e que, por conta disso, já é rotulado como “qualificado”.

Uma vez que um lead receba o rótulo MQL, deve ser objeto do esforço do time de vendas da empresa. Isso porque esse tipo de lead se integrou em toda a campanha desenvolvida pela empresa, consumindo todos os tipos de conteúdos gerados para sua alimentação.

Embora identificar esse tipo de cliente seja cada vez mais fácil por conta das ferramentas de Inbound Marketing, são algumas dessas ações – ou todas – que constroem uma jornada bem-sucedida do lead, capaz de o configurar como MQL:

• o cliente em potencial solicitou atendimento comercial;

• ocorreu o download de um material criado para fundo de funil;

• o cliente se envolveu em diferentes campanhas, gerando um lead scoring alto;

• há correspondência do perfil do cliente em potencial com a persona desenhada para o produto;

• esse tipo de cliente já consumiu diferentes conteúdos que a empresa criou e, por conta disso, é possível supor que já estão a par do assunto que você trata.

PQL

Product Qualified Lead – PQL – é aquele lead que já está qualificado pelo produto. Ou seja, aquele tipo de cliente em potencial que já recebeu toda sorte de informações produzidas pela empresa e que, agora, está pronto para adquirir um produto ou mesmo contratar um serviço criado por sua empresa.

É essencial que a empresa que está iniciando seu Inbound Marketing determine quais são os fatores que fazem com que um lead seja assim qualificado. Isso porque, a partir da identificação desse cliente, é possível investir mais esforços em sua mobilização, uma vez que está mais próximo de, efetivamente, fechar uma venda.

Um PQL é o tipo de lead que se identifica rapidamente com a persona para a qual toda a estrutura da campanha se definiu. E, além disso, também é o tipo de cliente que já demonstrou a intenção de compra por meio de algumas das ações definidas pela empresa.

Dessa forma, é mais do que fundamental buscar conhecer esse cliente e estreitar laços com ele, sobretudo porque o trabalho com um PQL tende a ser menos custoso para a empresa e, ainda, requer menos tempo de investimento.

SAL

Sales Accepted Lead – SAL – é o tipo de lead que está em fase de validação das informações cedidas por meio de formulário – foco da equipe de marketing antes de torná-lo assunto do time de vendas.

A validação dos dados de um cliente se faz por meio de SDRs, que, uma vez confirmados, fazem com que esse SAL se torne um SQL.

Até o momento em que um lead está rotulado como SAL nenhum tipo de abordagem deve ser realizada pelo time de vendas, sobretudo porque ainda não se tem de fato a validação de que o cliente pode se tornar um comprador ou contratante.

Assim, é essencial poder contar com um time de validadores de dados ou sistemas que o fazem de forma automatizada. Isso faz com que o time de vendas só dedique e aplique esforços naqueles interessados com o verdadeiro potencial para se tornarem clientes de fato.

SQL

Sales Qualified Lead – SQL – é aquele que realmente está pronto para entrar em um processo de venda, ser contatado por uma equipe de vendas e, assim, se tornar um novo cliente da empresa.

É importante analisar todo o processo de interação desse lead com a empresa e com os conteúdos produzidos a fim de determinar qual será a abordagem a ser realizada. Isso porque todo o processo de Inbound Marketing, embora seja bastante objetivo, lida com algo muito subjetivo, que é o desejo de compra versus o potencial de aquisição do cliente.

Dessa forma, pode ser que se note que, embora a vontade de adquirir o produto tenha sido realmente validada, o cliente ainda não está pronto para concluir o processo de compra, o que pode ser decorrente de diferentes situações.

Assim, é sempre importante determinar que um SQL é uma oportunidade real de venda, mas que a sua concretização depende de diferentes fatores. Por conta disso, é decisivo ter um rigoroso acompanhamento do processo de vendas e, consequentemente, recursos para que esse cliente em potencial não se perca de vista.

Assim, é possível mantê-lo no que chamamos de fundo de funil até que haja a oportunidade de compra de fato.

Como gerar um lead?

Existem muitas maneiras de gerar leads e cada empresa deve ser capaz de compreender qual a melhor forma para o seu modelo de negócio. Embora muitas e muitas empresas tenham se consagrado no mercado por conta de fórmulas para a geração de leads, é importante dizer que não existe receita de bolo a ser seguida quando o assunto é publicidade. Sobretudo online.

No entanto, é importante frisar que mesmo que nem tudo funcione para todos, existem aspectos essenciais da geração de leads em ambientes digitais:

• todos buscam por informações. Forneça-as;

• saiba quais são as perguntas, quais são as respostas e quem faz as perguntas;

• otimize conteúdos para sistemas de buscas;

• crie conteúdos relevantes para seu público;

• esteja presente em diferentes tipos de mídias sociais;

• produza diferentes tipos de conteúdo (vídeo, imagem, infográfico…);

• crie conteúdos com informações mais aprofundadas (e-books, webinars, cursos…);

• busque criar parcerias significativas para a sua marca.

A Internet e a busca por informações

O conteúdo é absolutamente tudo. Tudo o que existe na Internet é, de alguma forma, um tipo de conteúdo. A grande questão, no entanto, tange à finalidade e à qualidade desse conteúdo e, consequentemente, à sua função.

Quando se trata de marketing digital, o início de um processo de venda sempre se dará por meio do encontro dos seus leads e do conteúdo que você produziu para atingi-lo de alguma forma. E, por conta disso, é mais do que fundamental fornecer as informações que seu cliente está buscando.

É importante frisar que nessa primeira etapa do processo de uma venda os seus leads ainda não estão interessados em um produto ou em um serviço. O real interesse é resolver um problema ou mesmo tirar uma dúvida. É a partir do seu conteúdo de qualidade que, uma vez que a necessidade tenha sido atendida, começa uma nova jornada.

A produção de conteúdos é fundamental porque é por seus esforços que novos leads poderão ser atraídos para o seu negócio. Assim, é essencial compreender quais são as tendências do seu segmento, quais são as dúvidas que seus clientes podem ter, quais são os problemas que podem se apresentar em suas vidas e, a partir disso, produzir conteúdos que contemplem o tema.

A importância da otimização de conteúdos

Quando se trata de mídia digital há uma grande concorrência por leads. É perceptível essa concorrência quando se faz qualquer tipo de pesquisa, seja em rede social, seja em mecanismos de busca.

Para entender o conceito de relevância no meio digital, basta uma pergunta: no Google, por exemplo, quantas vezes você foi até a página 5 de resultados para buscar uma informação?

Por conta desse comportamento ao consumir informações, é fato que quem tem o conteúdo mais otimizado acaba por conseguir a atenção do seu cliente final. E, por conta disso, é mais do que essencial ter atenção ao conceito ligado a essas três letras: SEO.

Search Engine Optimization, o conceito por trás do SEO, nada mais é do que fazer com que todo o seu conteúdo seja classificado pelo Google – e não dá para escapar dele – como relevante.
Quanto mais organizado, fácil de ler e, sobretudo, relevante for o seu conteúdo, mais bem qualificado estará no Google. E, portanto, mais audiência terá.

A partir dessa maior audiência, o resto do percurso nós já sabemos, não é? Mais leads serão gerados e, consequentemente, maiores serão nossas oportunidades de engajar um cliente em potencial em nossa trilha de marketing.

Relevância é sempre a alma do negócio

Criar conteúdo não é exatamente o que se pode chamar de fácil. No entanto, criar conteúdo relevante de verdade é realmente muito mais difícil. Isso porque a criação de conteúdo demanda tempo, pesquisa, energia e, consequentemente, alinhamento com o nosso público.

Conteúdos chamados de evergreen – aqueles que sempre irão mobilizar leads em potencial para a nossa marca – são um exemplo ideal. Por maior que seja a sua permanência como relevante, é importante que ele realmente seja bom.

Dessa forma, a produção de conteúdos para a sua marca deve sempre focar em qualidade. E, se possível, em qualidade e constância, para que seus produtos sejam sempre vistos e permaneçam vivos para seus clientes em potencial.

Assim, não mire apenas na quantidade de conteúdos produzidos. Prefira, sempre, manter a qualidade e, sobretudo, a relevância do que for lançado ao ar para o seu público.

É necessário ser visto para ser lembrado

Utilizar diferentes canais para a divulgação de conteúdos relevantes para seus leads é tão fundamental quanto gerar conteúdo. Dessa maneira, é também preciso pensar em estratégias para atender:

• site;

• blog;

• e-mail marketing;

• marketing de conteúdo.

Vamos por partes:

Site

Seu site é a porta de entrada do seu cliente para a sua empresa. Tal como a recepção de um negócio físico, deve ser receptivo, fácil de compreender e simples em interação.

Deve apresentar prontamente as informações que dizem aos seus leads o que é a sua empresa, de que ela trata, como se pode consumir seus produtos e serviços e, sobretudo, demonstrar que é possível confiar em tudo o que está ali posto.

Assim, alimentar seu site é fundamental. Mantê-lo atualizado, funcional e, ainda, relevante, são as suas tarefas mais importantes.

Blog

O blog é o ambiente adequado para alimentar seu consumidor com informações que possam ser buscadas em ferramentas de busca, como o Google. É o blog a ferramenta que irá responder ao que está se perguntando e, portanto, deve ser um grande foco da sua empresa.

Por meio do blog é possível criar uma porta de entrada para o seu negócio, conquistando novos leads. No entanto, para que isso seja possível, além da otimização necessária – SEO! – é fundamental que seu conteúdo seja relevante.

Assim, utilize sempre palavras-chave que estejam em alta e busque por manter a frequência e a constância adequada em sua produção.

E-mail marketing

Por meio do e-mail marketing a sua empresa pode construir uma relação realmente sólida com o seu público e alimentar leads. No entanto, é muito importante que as suas entregas por e-mail marketing sejam não só aceitas como desejadas por seus clientes.

Note seu comportamento quando abre seu e-mail. Quantos são aqueles e-mails que você abre e não lê ou apenas exclui para zerar sua caixa de entrada? E, de todos esses, quantos são os e-mails que você abre, lê, reflete e sente prazer em relação ao processo?

Certamente, disparar e-mails em grande quantidade e pouco relevantes é uma péssima estratégia para a sua empresa. Por conta disso, foque naquilo que é realmente útil para o seu cliente em potencial. Foque em atender às dúvidas mais comuns que seu cliente pode ter e torne essa comunicação mais fácil e assertiva para ele.

Assim, será muito simples manter a constância em relação aos índices de abertura do seu e-mail e manter leads realmente satisfeitos e engajados com a sua marca.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo – e-books, textos, vídeos… – é uma das formas mais palatáveis de conquistar leads qualificados. Isso porque esse tipo de conteúdo é criado para ser mais aprofundado, sendo, muitas vezes, utilizados como uma segunda etapa da jornada com o cliente em potencial.

A produção desse tipo de produto demanda mais tempo, mais atenção e, consequentemente, maior investimento por parte da sua empresa. No entanto, quando bem utilizado, o marketing de conteúdo traz mais autoridade para o seu negócio, fazendo com que se torne uma referência em seu meio.

Portanto, certamente é uma estratégia que justifica o investimento e, por conta disso, deve ser buscada sempre que for relevante e necessário.

Busque por parceiros significativos

Nem sempre a relevância está ligada à fama ou mesmo ao número de seguidores de uma figura pública. A relevância, de verdade, está ligada à capacidade que uma pessoa tem de transmitir verdade e transparência naquilo que produz, seja um vídeo, um texto ou mesmo um perfil em mídia social.

Dessa forma, buscar por parceiros relevantes para a sua marca não diz respeito, apenas, a contratar um influencer. Diz respeito à capacidade que essa pessoa deve ter de engajar pessoas que, quando parecidas com ela, possam associar a sua marca à autoridade, qualidade, responsabilidade ou validade.

Assim, investir em parcerias significativas é fundamental para todas as marcas do mercado. Sobretudo quando essa parceria é capaz de associar o que você vende ou presta, enquanto serviço, a um ideal de real qualidade e capacidade de transformar um problema em uma solução para a sua vida ou seu trabalho.

Como ter sucesso na formulação de estratégias para a sua presença digital?

Na Internet nem sempre “poupar tempo” é sinônimo de “ter sucesso mais rapidamente”. Formular estratégias, criar conteúdos de qualidade e relevância e, ainda, conhecer seu mercado e, sobretudo, seus leads, é mais do que fundamental.

Por conta disso, estabelecer parcerias de qualidade é o que faz toda a diferença em um processo de criação de leads. E, nesse assunto, a Via pode mudar a realidade da sua empresa.
Venha conversar com a gente e saiba como construir uma presença digital de sucesso em sua empresa!