3 formas para qualificar os leads da sua empresa

Qualificação de leads é o processo que segmenta os leads (potenciais clientes) que tem uma intenção real de compra, do restante de leads da sua base.

Para qualificar os leads é necessário vários fatores, e entre eles estão o poder aquisitivo, porte da empresa, entre outros.

Esse processo ajuda a empresa a identificar quais leads representam as principais oportunidades de venda, promovendo uma abordagem comercial cada vez mais eficiente.

Mesmo com esses benefícios, esse processo ainda é um desafio para 61% das empresas, de acordo com BrightTALK, seja por falta de recursos, pessoal ou tempo.

Como qualificar os leads

A qualificação da empresa precisa criar métodos para qualificação dos contatos comerciais e identificar o perfil do usuário que entra na companhia.

E para defini-los é preciso seguir essas dicas:

1. Crie um funil de vendas

   O funil de vendas é o processo que define o interesse do cliente pelo produto da empresa em toda jornada de compra.

   Esse funil é dividido em três etapas, começando por:

   Topo: conhecido como a etapa da consciência, o topo é o momento em que o lead está conhecendo o problema. Para esse público, produza materiais para educar o leitor sobre o tema, abordando todos os detalhes do assunto.

   Meio: para os leads do meio do funil é necessário produzir um conteúdo que ajude a resolver o problema. Pois, essa pessoa conhece o problema e busca as melhores soluções.

   Fundo: os leads do fundo do funil são pessoas que conhecem as soluções, mas, são incapazes de resolver o problema e precisam de um serviço especializado. Nessa hora a empresa precisa mostrar que é a solução dos seus problemas.

2. Analise os Leads

   Após criar o funil de vendas é preciso analisar cada passo dos leads que entram na empresa. Uma forma de analisar a origem do acesso do lead no site é por meio da leitura de textos ou downloads de materiais ricos.

   Em outras palavras, conheça todo processo do lead no funil de vendas para buscar formas de transformar leads qualificados em clientes.

3. Nutrição dos leads qualificados

   Após analisar o público que chega a empresa é importante iniciar um relacionamento próximo com o cliente com o processo de nutrição.

   Nutrição significa a construção de um relacionamento com seus potenciais clientes, mas que não fecharam a compra ainda.

   Muitas vezes destinado para pessoas do meio do funil, a nutrição deve estabelecer um diálogo para acelerar a jornada de compra, convencendo o potencial cliente que a empresa vai resolver os seus problemas.

Critérios para qualificar os Leads

Para poder conseguir selecionar bons contatos comerciais é necessário analisar alguns fatores como:

• Necessidade e adequação

  Verifique se o lead realmente precisa da solução da empresa e veja se ela é viável para os leads. Defina se ela pode atender o lead com aspectos como a localização geográfica dele.

• Autoridade

  Além disso, define se o lead tem poder de decisão próprio para ser um cliente. Pois em casos como o mercado B2B, existem decisões que são tomadas apenas pelos cargos mais altos da empresa.

• Timing (Momento adequado)

  Identificar o timing do lead é fundamental para entender a ação que deve ser tomada. Muitas vezes existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

Qualifique os Leads para alavancar as vendas da empresa

A qualificação do Lead é um processo fundamental para conhecer e angariar novos clientes.

Esses leads são descritos como potenciais clientes interessados nos produtos da empresa, que ainda não compraram.

Para identificar o padrão de cada lead é necessário criar um funil de vendas. Nesse funil a empresa define se o cliente está conhecendo o problema e as principais soluções para sua resolução.

Após conhecer o funil de vendas a empresa deve analisar a origem do acesso do lead na empresa. Com os dados analisados a companhia passa a conhecer o lead mais detalhadamente, criando uma abordagem mais assertiva.

E por último, a empresa precisa nutrir esses leads, com o intuito de iniciar um relacionamento e qualificar esse lead para ser um futuro cliente.

Conhecer os seus leads de perto ajuda a empresa poderá ter mais clientes e aumentar a lucratividade.

Esse artigo foi escrito por Mateus Portela, redator do Soluções Industriais.