Entenda o que é ICP e a importância para o seu negócio

Você já ouviu falar de ICP (Ideal Customer Profile) em um negócio? A sigla, em tradução livre, significa Perfil de Cliente Ideal, e ela é exatamente isso, o perfil de pessoas que mais representa o seu cliente ideal.

Saber com quem você está lidando em um negócio é muito importante para entender qual a melhor forma de abordagem, como apresentar vantagens, como melhorar nas suas desvantagens para chamar a atenção do seu público e conseguir aumentar o seu número de clientes perfeito.

Porém, antes de tudo, é importante deixar aqui um aviso. Apesar de o ICP ser uma ótima ferramenta e quando usada da forma certa trazer muitos resultados, ele não é uma fórmula mágica.

Não existe uma solução que vai transformar o seu negócio em um sucesso sem trabalho ou sem esforço, mas existem ferramentas que, quando aplicadas e trabalhadas da forma certa, trazem resultados reais.

O que é ICP (Ideal Customer Profile)?

Quando falamos em clientes e público de um negócio, existem diversos termos e sugestões de como filtrar e categorizar cada um. Alguns são mais abrangentes, outros são mais focados, mas cada um tem uma finalidade e um propósito.

O ICP (Ideal Customer Profile) ou Perfil de Cliente Ideal, de forma simples, pode ser explicado como uma lista, em que são colocados todos os atributos, qualidades e características do cliente.

Para que serve o ICP (Ideal Customer Profile)?

A maior importância do ICP está ligada às suas vendas. Quer entender como? Não se preocupe que vamos explicar. Um bom vendedor sabe como utilizar essas informações para conversar com o cliente.

Quando você sabe mais sobre a pessoa, sobre o que ela gosta e o que não gosta, você consegue apontar os benefícios de adquirir seu produto ou serviço dentro da realidade daquela pessoa.

O ICP vai prover importantes insights para serem utilizados como formas de persuasão, para que a pessoa possa realmente enxergar as vantagens de fechar a compra e se tornar um cliente.

Marketing de conteúdo

Quando você pensa em criar conteúdo para atrair novos clientes para o seu negócio, isso se chama marketing de conteúdo. Porém, a criação de conteúdo não pode ser algo desorganizado, sem foco e de qualquer forma.

O marketing de conteúdo bem feito nada mais é do que um bom vendedor falando com seu cliente e ajudando a identificar oportunidades.

Dentro do marketing de conteúdo existe uma ferramenta chamada Funil de Vendas. Essa ferramenta ajuda você a entender em que ponto da tomada de decisão de compra a pessoa está.

Quando se tem um ICP (Ideal Customer Profile) bem feito, você consegue identificar pela atitude da pessoa se ele está descobrindo sua empresa agora e está no topo do funil; se já está interessada no seu produto, que é o meio do funil; ou se já é cliente fundo de funil.

Quando se sabe em que etapa do funil a pessoa está, você cria um material para ajudar a conduzi-la para mais fundo, até o final, que é a efetivação da compra.

Diferenças entre ICP, buyer, persona e público-alvo

Apesar de todos os termos se referirem aos seus clientes em potencial e em formas de organizá-los, cada um tem uma função e cada um funciona de uma forma diferente.

Por isso, agora que você já entendeu o que é ICP, vamos explicar e diferenciar persona e público-alvo.

Público-alvo

O público-alvo é a ferramenta mais aberta que temos na hora de classificar possíveis clientes, pois ela é considerada mais generalista. Ainda não é uma seleção a fundo ou específica. São informações simples, como gênero ou porte e localização.

Pode ser considerada como uma primeira peneira que vai filtrar apenas informações mais gerais.

Persona

A persona é o cliente ideal do negócio, é pensar em uma pessoa mesmo, ou em um grupo de pessoas com características semelhantes, mas de uma forma bem mais detalhada. É uma peneira bem fina, em que são marcadas todas as características que formam a pessoa.

Se o público-alvo é mais abrangente, a persona é mais específica. Porém, você tem a desvantagem de que demora muito tempo para criar personas e qualificá-las. É uma ferramenta importante, mas que não pode ser aplicada tão rapidamente.

Elementos que devem conter em uma ICP

Como apresentamos, o público-alvo é extremamente abrangente e a persona é extremamente específica. O ICP (Ideal Customer Profile) é algo como um meio termo entre os dois.

Para entendermos o que é preciso considerar na hora de criar o seu ICP, é necessário, primeiramente, definir se a empresa é B2B ou B2C.

B2B

Empresas que trabalham vendendo diretamente para outras empresas são do segmento B2B. Se o seu cliente é outra empresa, é importante considerar os seguintes elementos para o seu ICP:

• segmentação;
• ticket médio;
• desempenho mercadológico;
• maturidade no mercado;
• tomador de decisão;
• maturidade digital;
• ciclo de vendas;
• organização da equipe.

B2C

Por outro lado, quando a empresa vende diretamente para o consumidor final, ela é chamada de B2C. Nesse caso, os itens do seu ICP vão ser diferentes, pois vão considerar uma pessoa e não um negócio.

Alguns desses elementos são:

• frequência de compras;
• ticket médio;
• produto que mais compra;
• gênero;
• localização;
• meio de comunicação que mais utiliza;
• quem tem mais influência sobre o cliente na decisão de compra;
• lifetime value (LTV).

Hora de aplicar o ICP (Ideal Customer Profile)

A Via é uma agência que sabe como utilizar cada uma dessas ferramentas para, junto com você, trabalhar para transformar o seu negócio e ajudar a guiá-lo a ser o sucesso que ele pode ser.

Agora você já entendeu que o ICP é um perfil criado para ajudar você a se orientar na hora de criar suas estratégias de divulgação. Como já sabe também quais as suas principais características, já pode começar a aplicar isso à estratégia de divulgação da sua empresa.

Se gostou dessas dicas e informações, aproveite e leia também nossa matéria sobre o que é prospect e como impulsionar as vendas com ele.