O que é persona? Confira um guia completo sobre o assunto

Para que uma empresa tenha uma atuação mais eficiente e acertada, é necessário que ela conheça o seu público e suas necessidades. Afinal, esse conhecimento vai ajudar o negócio a oferecer o que o cliente precisa, no momento certo e utilizando o canal mais adequado.

Quando o assunto é o público de uma empresa, você já deve ter visto por aí o termo persona se repetindo diversas vezes em conteúdos de marketing digital. Desde já, é importante deixar claro: persona é um conceito bem diferente de público-alvo. Por isso, conhecer mais sobre o tema e entender sua importância é imprescindível.

Pensando nisso, preparamos este guia completo sobre persona, no qual abordamos desde o que é persona, qual a sua diferença de público-alvo, como montar a persona na empresa de forma acertada e muito mais. Continue a leitura e tire suas principais dúvidas sobre o assunto!

O que é persona?

Persona é um conceito utilizado no marketing para definir o cliente ideal da empresa. Trata-se de uma representação fictícia do consumidor, construída a partir de dados reais sobre seu comportamento e suas características.

Na hora de criar uma persona, a empresa deve definir diferentes tipos de informações. Entre eles estão desde dados mais básicos — como gênero, idade, profissão e faixa de renda — até outros mais específicos — como história pessoal, objetivos, desafios, motivações e preocupações. São justamente as informações sobre hábitos de consumo e interesse que vão ajudar a definir a persona, pois o conceito vai muito além de uma pesquisa numérica.

Observar a base de clientes do negócio é a melhor forma de descobrir a persona. Apesar de existirem perfis diferentes de pessoas que compram seus produtos, sempre há características que marcam o grupo. Para guiar esse entendimento, é necessário responder a algumas perguntas.

A maioria dos clientes é homem ou mulher? Qual a idade média? E a faixa de salário? Qual é seu principal interesse? Quanto mais perguntas forem feitas, mais próximo do cliente ideal você vai chegar.

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Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Esse é um ponto que merece muita atenção, pois a maioria das pessoas confunde os dois conceitos. Se você se enquadra nesse grupo, não precisa se sentir mal — basta ficar atento à nossa explicação para não se enganar mais no futuro.

Basicamente, o público-alvo inclui todas as pessoas que podem se interessar pelos produtos ou serviços de uma empresa, sem distinção. Mas quando o assunto é persona, a situação é outra.

Como já abordamos, a persona é o cliente ideal do negócio, um grupo de pessoas com características mais detalhadas e afins, que estão presentes no público-alvo. Não apenas isso: a persona conta com características específicas, uma história, interesses, entre outras informações. Confira um exemplo prático da diferença entre público-alvo e persona:

• público-alvo: mulheres, de 20 a 30 anos, casadas, com renda média mensal de R$ 3.000,00, que fazem compras recorrentes para manter uma vida saudável;
• persona: Maria Fernanda, 27 anos, advogada recém-formada. Está sempre em busca de novas soluções para cuidar de seu corpo, pois gosta de manter uma vida saudável e ir à academia diariamente. Ela deseja artigos femininos de qualidade e bom preço para que possa fazer atividades em família com tranquilidade e equilíbrio.

Em um primeiro momento, público-alvo e persona podem soar muito parecidos. No entanto, a empresa terá muito mais precisão em suas campanhas de marketing ao pensar em estratégias focadas em Maria Fernanda, e não a um público abrangente.

Por que é importante definir a persona?

A criação de personas é uma etapa imprescindível em toda estratégia de marketing digital. Isso porque, ao definir o cliente ideal da empresa, você vai conseguir ter mais chances de sucesso e evitar que sua estratégia se perca.

Para usar exemplos mais práticos, ter a persona definida significa oferecer lingeries para mulheres, e não para homens. Ou produtos feitos à base de carne para carnívoros, e não para vegetarianos. Ou garantir que bolas de basquete sejam oferecidas para quem pratica esse esporte, e não para jogadores de futebol.

Com isso, podemos dizer que a grande importância da persona é ajudar um negócio a conhecer seu público com mais profundidade e, consequentemente, aumentar suas vendas devido a esse conhecimento.

Além disso, a criação da persona contribui para ter uma visão mais clara e objetiva dos consumidores, o que ajuda a alinhar e focalizar os esforços. Dessa forma, a empresa vai conseguir criar um conteúdo relevante e que faça sentido para o seu público.

Como montar uma persona?

Antes de tudo, é preciso entender que a definição das personas é um trabalho que leva tempo e disposição por parte dos gestores do negócio. Por isso, é muito importante que você não tenha pressa e nem preguiça na hora de encarar essa tarefa.

Com isso em mente, continue a leitura para conferir o passo a passo para que você tenha sucesso ao desenvolver personas.

1. Defina as características

   O primeiro passo para montar a persona é estabelecer quais características serão utilizadas. Abaixo, listamos as características mais comuns a serem levadas em consideração:

   • idade;
   • profissão;
   • hobbies;
   • desafios;
   • problemas;
   • crenças;
   • estilo de vida;
   • hábitos de compra;
   • tecnologias preferidas;
   • mídias que a influencia;
   • pessoas que a influencia;
   • quais tecnologias usa;
   • locais em que busca informação;
   • critérios de decisão na hora da compra;
   • posição do funil de vendas em que se encontra.

   É importante lembrar que, quanto mais informações forem coletadas, mais bem construída será a persona. Portanto, o ideal é que você considere tanto as características que apresentamos quanto outras que estejam adequadas ao seu negócio, visando tornar os resultados obtidos mais favoráveis.

2. Faça pesquisas de usuários

   A pesquisa prévia representa uma etapa essencial no marketing digital, pois garante que a empresa tenha as informações certas para atingir os objetivos esperados. Não importa se estamos falando de uma companhia que deseja lançar um novo produto ou um negócio que quer aumentar suas vendas — essa é uma prática fundamental em todos os casos.

   Nesse sentido, após escolher as características que serão utilizadas para definir as personas, é hora fazer a pesquisa em si. Essa etapa é imprescindível e pode ser feita de diferentes formas.

   Você pode optar por canais tradicionais, como e-mail e ligação telefônica, por exemplo, ou recorrer a canais mais inovadores e próximos dos consumidores do mundo moderno. Hoje, muitas empresas disponibilizam um formulário nas redes sociais.

3. Organize as informações

   De nada adianta reunir as principais características de seus clientes se você não conseguir entendê-las pelo fato de estarem desorganizadas, não é mesmo? Portanto, crie um documento unificando todas as informações, organizando-as com cuidado.

4. Otimize os dados

   Além de organizar os dados obtidos em sua pesquisa, também é importante otimizar os resultados. Para isso, a dica é dividir as respostas em categorias e converter para porcentagens, gráficos e estatísticas.

   Assim, você vai conseguir visualizar a porcentagem exata de quantos clientes são homens e quantos são mulheres, dividir a idade dos consumidores em um gráfico, criar uma estatística para quais os empregos mais comuns, entre outros.

   Agindo dessa forma, será muito mais fácil visualizar as informações e manter tudo ainda mais organizado, além de possibilitar um estudo mais analítico dos dados reunidos.

5. Utilize a técnica de brainstorming

   Assim como a maioria das decisões tomadas em uma empresa, a criação da persona não deve ser encarada como uma atividade isolada. Afinal, quanto mais pessoas estiverem envolvidas nesse processo, mais fácil será organizar as informações e descobrir o cliente ideal do negócio.

   Para isso, é interessante recorrer ao brainstorming, técnica de dinâmica de grupo em que duas ou mais pessoas devem se unir para explorar sua potencialidade criativa e ter as melhores ideias em conjunto. Assim, deixe sua mente fluir frente às inúmeras características de persona e trabalhe em equipe para chegar ao melhor resultado.

6. Detalhe o perfil da persona

   Se você seguiu todas as etapas que listamos acima, você terá informações suficientes em mãos para detalhar o perfil da persona e descobrir quem ela é. Faça isso com calma e atenção, observando todas as respostas obtidas.

7. Crie um nome para a persona

   Não se esqueça de criar um nome para sua persona. Essa pode parecer uma etapa desnecessária, mas não se engane. Criando um nome para o cliente ideal da empresa, será muito mais fácil colocá-lo nas discussões da equipe e tomar decisões mais humanizadas, eficientes e estratégicas.

   Para entender a importância do nome, basta fazer algumas perguntas simples a si mesmo. “A Joana Rocha vai gostar deste produto?”, por exemplo, é uma pergunta muito mais interessante e estratégica para a cadeia produtiva do que “O cliente X vai gostar deste produto?”.

8. Seja realista

   Lembra de quando falamos que, ao usar a técnica de brainstorming, é necessário explorar a potencialidade criativa? Isso é importante, mas tenha cuidado nesse momento. Afinal, ser criativo não quer dizer que você deve fugir da realidade.

   Um cenário comum é o gestor imaginar que os clientes da empresa apresentam uma característica específica, mas, ao fazer uma pesquisa de usuário, perceber que as características reais são bem diferentes. Nesse caso, mantenha os pés no chão e trabalhe a partir dos dados que coletou.

   De nada adianta organizar suas informações e caracterizar o público a partir de dados que você gostaria, e que não existem na realidade, certo? Quando uma empresa age dessa forma, ela não será bem-sucedida em criar a persona.

9. Jamais copie uma persona de outra empresa

   Algumas pessoas acreditam que duas empresas que atuam no mesmo segmento de mercado têm a mesma persona, mas não caia nessa. Mesmo quando falamos em concorrentes diretos, a persona de um negócio nunca será igual à de outro.

   Isso acontece porque o seu público ideal vai ter diferenciações e particularidades que devem ser consideradas, e que não estarão presentes nas demais empresas. Portanto, buscar referências e inspirações pode até ser uma atitude interessante, mas jamais copie personas alheias.

10. Apresente a persona às equipes

    Por fim, não se esqueça de apresentar a persona criada para os colaboradores de sua empresa. Isso vale para qualquer tipo de negócio, independentemente de seu tamanho — seja para uma multinacional ou uma pequena loja, por exemplo.

    Ao disponibilizar a persona para toda a empresa, todos poderão trabalhar em prol do mesmo objetivo: garantir a melhor experiência para esse cliente específico e atender às suas necessidades.

Quais as vantagens de ter uma persona bem-definida?

Ao longo deste artigo, destacamos diversos pontos que demonstram o quanto a definição correta de personas contribui para os bons resultados da empresa. Porém, para ajudá-lo a entender melhor o quanto essa prática é capaz de trazer ganhos à rotina de trabalho, separamos abaixo as principais vantagens de ter uma persona bem-definida:

• ajuda a criar conteúdos direcionados, atrativos, úteis e relevantes para os clientes, de modo a despertar o interesse e a interação junto à empresa;
• evita que os conteúdos enviados aos clientes sejam desperdiçados, uma vez que todas as informações serão interessantes a eles e de acordo com suas necessidades;
• segmenta melhor os anúncios, reduzindo os custos com links patrocinados e levando as chances de fechar um negócio;
• auxilia na definição de tom, estilo e linguagem, pois você entende qual é abordagem será mais adequada para os conteúdos;
• mostra quais são os assuntos e tópicos que a empresa deve abordar em seus comunicados;
• ajuda a desenhar estratégias de marketing;
• evidencia qual a periodicidade das comunicações da empresa.

Graças à sua capacidade de auxiliar a empresa a produzir conteúdos relevantes e encontrar o tom certo para a interação com o seu público, a construção da persona é imprescindível para o planejamento de marketing de qualquer negócio.

Um dos grandes diferenciais dessa prática é agregar humanização às campanhas de marketing, o que é algo fundamental sobretudo na atualidade, em que o contato entre as empresas e o público vem se tornando cada vez mais generalizado. Portanto, utilize as orientações que trouxemos neste artigo para criar as personas de seu negócio com sucesso e buscar, de forma decisiva, a atenção e o interesse de seu público.

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