Quanto vale um cliente: Parte II – Venda Pontual
Uma empresa não tem data de validade. Isso significa que um cliente conquistado pode trazer um retorno alto em longo prazo, se bem mantido. No primeiro post dessa série tratamos um pouco disso, citando o conceito de faturamento recorrente.
Hoje daremos prosseguimento ao assunto falando especificamente da venda pontual. Nosso objetivo é que você consiga consolidar as informações aqui apresentadas para elevar ainda mais os resultados de sua empresa. Confira o post e tente absorver a essência dos métodos apresentados!
Neste artigo, falaremos sobre:
Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Antes de prosseguirmos, vamos explorar o conceito de CAC – Custo de Aquisição do Cliente. É uma ferramenta financeira essencial para a saúde de uma organização, sendo totalmente aplicável a diversos modelos de negócios, inclusive em prestadoras de serviços, como as agências e consultorias.
O Custo de Aquisição do Cliente é formado por um conjunto de investimentos feitos para conquistar novos consumidores e convencer prospectos a se tornarem clientes. Começando pelas estratégias de marketing, passando pelos custos de pesquisas e terminando no ciclo de vendas.
Todos os gastos nessas etapas, somados, nos dão o resultado do que seria um CAC. Para que você tenha uma ideia mais clara, podemos enumerar os seguintes gastos: horas de um negociador em reuniões iniciais; tempo de deslocamento para reuniões; combustível e depreciação de veículo; custos de telefonia; horas de um vendedor no fechamento; entre outros.
Mas o CAC só fará sentido junto a outras métricas, como:
Valor no ciclo de vida Lifetime Value (LTV)
O Valor no Ciclo de Vendas é todo o valor oferecido pelo cliente durante o relacionamento com a empresa. Em palavras mais exatas, é todo o dinheiro que entra. Também pode significar tempo de contrato e as possibilidades além dele das quais podemos listar:
- Investimento em projeto
- Fee mensal
- Comissionamento sobre mídias
- Comissionamento sobre produção
Ressaltamos que com essas duas métricas é possível criar uma balança: um lado focado em quanto lhe custou adquirir um cliente e quanto ele proporciona ao tornar-se cliente. Logicamente, nosso objetivo é ter o menor CAC, mas o maior LTV possível.
ROI e Ticket Médio
Agora, cabe-nos relembrar o que seria o ROI e o Ticket Médio. ROI, Retorno Sobre Investimento é uma tática que objetiva levantar de forma simples, a quantidade de dinheiro que sua empresa ganhou ou perdeu após um investimento. Ou seja, quanto você faturou em relação a quanto você gastou.
Ele é decisivo para concluir uma venda pontual e garantir clientes em longo prazo. Por exemplo: Um hotel pode conquistar um novo cliente com uma venda pontual, e ele, se satisfeito, poderá voltar sempre. Vamos entender:
O cálculo é feito subtraindo-se o ganho obtido a partir do investimento pelo investimento inicial, em seguida, divide-se esse resultado pelo investimento inicial. A fórmula é simples, veja: (Ganho obtido – Investimento inicial) / Investimento inicial = ROI
Para ilustrar melhor peguemos como exemplo a venda de diárias do hotel. Supondo que para a aquisição de cada novo hospede seja investido R$ 50,00, sendo que ele compra em média R$ 600,00 em diárias, assim temos: (600 – 50) / 50 = 11.
O resultado acima significa que o retorno foi 11 vezes o investimento inicial. Para definir a ROI em forma de porcentagem, multiplica-se o resultado do cálculo por 100. No exemplo em questão, o retorno sobre investimento foi de 1.100%. Nada mal, não é mesmo?
Importante destacar que o ideal é que toda empresa separe um valor de sua renda para a conquista de novos clientes, pois só o fluxo de aquisição será contínuo. As ações direcionadas a aquisição de novos clientes, devem ser acompanhadas e analisadas de perto, assim poderá ser possível reduzir o custo de aquisição e consequentemente aumentar o seu ROI.
Em relação ao ticket médio, é o valor médio de compra que o cliente faz com você. O valor é determinado pela medida entre o montante de vendas e o número de clientes que geraram o volume. Veja o exemplo: Se o volume de vendas do dia, ocorrido e no Hotel foi de R$ 3.000,00, sendo que este montante representa o aluguel de 10 suítes. Ao dividirmos os R$ 3.000,00 pelos 10 consumidores, encontramos o valor de R$ 300,00. Logo, descobrimos que os R$ 300,00 representam o ticket médio deste dia no Hotel.
Como aumentar o valor de um cliente para a sua empresa?
Pense em formas de fidelizar seus clientes. Faça-os ficar não apenas satisfeitos, mas completamente satisfeitos. Quando for idealizar suas campanhas de marketing e por em prática ações de vendas, foque nas necessidades e desejos de seu público-alvo. Faça de tudo para saná-las e o mais importante: quanto mais sua empresa valer para seu cliente, mais ele será lucrativo para você. Importante destacar que o ideal é que toda empresa separe um valor de sua renda para a conquista de novos clientes, pois só o fluxo de aquisição será contínuo.
Faça bom uso das ferramentas e alavanque suas vendas. Se precisar de alguma ajuda, não hesite em nos consultar. Então, pronto para gerar mais resultados com a venda pontual? Interaja com um comentário e não deixe de saber mais aqui! E não deixe de acompanhar nosso próximo post sobre o assunto! Até breve!
