Entenda o que é o SPIN Selling e como ele funciona na prática!

Hoje, é muito importante que as empresas invistam em diferentes metodologias de vendas para se destacar dos concorrentes e impulsionar o negócio. Nesse contexto, o SPIN Selling é um ótimo aliado dos vendedores.

Essa estratégia foi desenvolvida por Neil Rackham e ajuda a aumentar os resultados a partir de uma abordagem de venda diferenciada. Continue a leitura deste post e saiba quais são as vantagens desse método!

O que é o SPIN Selling e como ele funciona?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas utilizada por vendedores para obter uma performance melhor. Ela é bastante reconhecida ao redor do mundo e cada vez mais usada pelas empresas brasileiras.

O estudo de Neil Rackham sobre o tema tinha como objetivo identificar as diferenças nas formas de fechar negócio. Então, ele observou os diferenciais das técnicas de vendas simples e mais complexas por meio de gráficos e dados. Como resultado, descobriu que os vendedores que obtiveram melhores resultados foram aqueles que fizeram perguntas.

Por essa razão, o SPIN Selling procura desenvolver perguntas para guiar o processo de negociação entre o vendedor e o prospect, a fim de aumentar as vendas. Ainda, o nome SPIN faz referência aos 4 modelos de perguntas que o vendedor precisa fazer durante uma venda. Entenda o que cada letra significa.

• Situação

  Aqui, o vendedor deve ter escuta ativa e coletar informações para entender o cenário em que a empresa do seu cliente está inserida.

• Problema

  Nessa etapa, ele deve mapear os problemas e as dificuldades que o prospect enfrenta dentro do seu negócio, ajudando-o a descobrir quais são esses problemas.

• Implicação

  Nesse estágio, o vendedor deve fazer o potencial consumidor perceber quais são as consequências da não resolução do problema mapeado.

• Necessidade

  Por fim, o indivíduo deve mostrar que a sua solução faz com que os problemas do cliente sejam resolvidos, de modo que ele chegue a essa conclusão por conta própria.

Quais são as vantagens de investir no SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma abordagem muito diferente da tradicional, mas que tem grande potencial. Seu processo é composto por diversas outras técnicas de persuasão e vendas. Com isso, essa metodologia trabalha com o princípio de que as pessoas estão em busca de inovação, e não apenas de produtos e serviços.

Essa metodologia traz dinamismo para o processo e oferece melhor qualidade na conversa, de modo a persuadir o cliente. Outro ponto interessante é que as perguntas feitas pelos vendedores são amplas e abrem espaço para descobrir outras informações úteis, entendendo o que sua solução pode fazer pelo consumidor.

Veja mais algumas vantagens:

• fidelização:
• mais confiança por parte do comprador;
• controle da conversa;
• otimização das estratégias de marketing e vendas.

Após aprender o que é SPIN Selling e como ele funciona na prática, aplique-o no dia a dia da sua empresa. Algumas dicas incluem desenvolver perguntas para cada etapa (de acordo com as especificidades do seu cliente) e realizá-las durante o processo de venda. Dessa forma, as suas chances de fechar negócio aumentam, e você ainda consegue aproximar a sua marca do prospect, aumentando a satisfação da sua equipe.

Gostou de saber mais sobre o SPIN Selling? Tem alguma dúvida sobre o assunto? Deixe um comentário!