4 dicas para otimizar a prospecção de vendas que você não pode perder

A concorrência é cada vez maior no mercado e os consumidores exigem mais e mais das empresas, razão pela qual se torna essencial aumentar a produtividade e a eficiência de suas ações, independentemente do setor. Portanto, se você busca fazer a sua empresa crescer e quer intensificar o faturamento do seu negócio, faz-se urgente otimizar a prospecção de vendas.

Em tempos de ampla disputa no mercado, ser preciso na hora de abordar o consumidor pode determinar o sucesso ou o fracasso da sua estratégia. Sendo assim, o trabalho de prospecção se torna fundamental para o melhor aproveitamento dos recursos disponíveis e, é claro, para conseguir expandir o número de vendas.

Que tal, então, saber mais sobre prospecção de vendas, o que esse conceito representa para o seu negócio e quais ações, uma vez colocadas em prática, podem otimizar os resultados dentro da sua organização? Continue a leitura e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto!

O que é prospecção de vendas e qual a sua importância?

Estamos na era em que a experiência do usuário vem sendo progressivamente valorizada pelas diferentes empresas e organizações. À vista disso, estudar a fundo o consumidor antes de apresentar-lhe um produto e/ou serviço é essencial, e é exatamente isso o que significa a prospecção de vendas.

Uma venda consultiva, por exemplo, tem maior foco na fidelização e na aproximação entre consumidor e marca. Na prática, representa o trabalho de preparação e planejamento anterior à efetivação das estratégias de venda. Ou seja, consiste na análise do cenário e na capacidade de tirar o melhor do processo de vendas, abordando clientes mais propensos a serem convertidos e, consequentemente, ampliando os resultados em geral.

Quais as etapas da prospecção de clientes?

Não existe uma regra para estruturar a prospecção de clientes, mas ela geralmente é dividida em 5 etapas principais. Saiba quais são elas, a seguir.

1. Pesquisa

   O primeiro passo é fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects, entendendo quem eles são, do que eles precisam e qual a melhor forma de abordá-los. Com esses dados em mãos, é possível descobrir quais as chances de se tornarem clientes ou não e quais prospects devem ser contatados primeiro.

2. Prospecção

   Em seguida, vem o momento da prospecção em si, isto é, do primeiro contato. Aqui, não é necessário comunicar-se diretamente com o profissional que toma as decisões da empresa, sendo permitido contatar pessoas que sirvam de intermediárias, como um secretário, para levar a mensagem até ele.

3. Conexão

   Nesta etapa, o verdadeiro tomador de decisão — o seu prospect — será envolvido no processo. É importante que a conexão não seja forçada, mas sim amigável e confortável para ele. Caso contrário, você não vai conseguir conquistar a confiança do prospect.

4. Educação

   Na educação, é hora de mostrar como sua empresa pode ajudar o prospect a resolver os problemas que estão atrapalhando o sucesso dele. Assim, você deve realmente educar a pessoa para que ela entenda como as soluções do seu negócio podem ser grandes aliadas.

5. Fechamento

   Por fim, vem o fechamento, instante em que oportunidades são transformadas em negócios reais. Lembre-se de fazer esse fechamento apenas quando o prospect estiver seguro sobre as soluções de sua empresa, pois se não for a ocasião certa, a abordagem não será efetiva.

Quais os principais métodos de prospecção de clientes?

Apesar do que muitas pessoas pensam, existem diversas formas de fazer a prospecção de clientes. Saiba quais são os principais métodos:

1. inbound: é baseado na atração de potenciais clientes por meio de práticas de inbound marketing, como marketing de conteúdo e SEO;
2. outbound: nesta categoria, os prospects são abordados quando não estão esperando o contato da empresa, já que ainda não há um relacionamento entre eles;
3. canais: ao utilizar o método por canais, o trabalho é feito por terceiros, pois é um parceiro quem entra em contato com os potenciais clientes;
4. indicação: essa é uma maneira de fazer com que os leads promovam as vendas do seu negócio, visto que eles mesmos vão indicar a empresa para outros clientes.

Quais as 7 ações que podem otimizar a prospecção de vendas?

Quer saber quais ações você pode colocar em prática para otimizar a prospecção de vendas dentro do seu negócio? Listamos 7 dicas para que o desempenho da sua empresa seja aperfeiçoado e sejam atingidos os melhores resultados possíveis. Confira!

1. Consiga informações do contato

   Ao conseguir informações prévias sobre o contato, as chances de conversão aumentam exponencialmente. Afinal, você vai entender qual o tipo de abordagem ideal e quais são as soluções que aquele usuário procura. Desse modo, você pode ser ainda mais preciso.

2. Seja criativo na abordagem

   Para se destacar, é imperativo diferenciar-se e, por isso, é importante ser criativo na hora de abordar o consumidor. Além disso, leve em consideração suas preferências e demandas, fazendo de tudo para realizar uma abordagem mais natural e eficiente.

3. Estabeleça metas

   Outro ponto crucial no trabalho de prospecção de vendas é a definição de objetivos e metas a serem alcançados. Além de tornar mais fácil o processo de acompanhamento, essa prática permite a você saber o que está funcionando e o que necessita ser aprimorado para conquistar uma maior rentabilidade.

4. Prepare o script

   Com a quantidade de informações obtidas anteriormente, fica mais fácil montar um script eficiente. Portanto, não aposte no improviso!

   Apesar de uma improvisação ser necessária em certas situações, é mais eficaz seguir o seu roteiro, com perguntas básicas previamente definidas e informações que sejam do interesse do contato. Dessa maneira, a tendência é que você obtenha uma conversão com maior facilidade.

5. Defina o que é um potencial cliente para a empresa

   Toda empresa possui um perfil de clientes específico. Entender esse ponto é imprescindível, pois assim você vai conseguir saber quem são os seus clientes potenciais e evitar gastar tempo com pessoas que não se tornarão leads. Logo, defina quem são os seus clientes de interesse com atenção.

6. Peça indicações a seus clientes

   Os consumidores devem ser encarados como ótimos aliados do negócio, uma vez que eles podem gerar grandes oportunidades ao indicar outras empresas que possam se interessar por seus produtos. Em troca, você pode oferecer descontos e bônus, com o intuito de aumentar a confiança do cliente e de fazer com que ele se sinta valorizado.

7. Crie um processo bem estruturado

   Para ter sucesso, um processo para prospectar clientes tem de ser pensado com bastante cuidado. Nesse sentido, crie metas de prospecção, utilize indicadores de acompanhamento e defina informações relevantes, como quantas tentativas um vendedor deve fazer, quais as principais formas de contato, quais perguntas precisam ser respondidas pelos clientes, entre outras.

Conforme você pôde conferir em nosso artigo, a prospecção de vendas não é um trabalho fácil de ser colocado em prática. Portanto, é recomendado seguir as medidas que apresentamos, de modo a potencializar as suas chances de lograr uma conversão e melhorar os resultados da sua empresa.

Gostou deste artigo? Conseguimos tirar as suas dúvidas sobre a importância de se realizar um planejamento estratégico preparatório à prospecção de vendas? Nós esperamos que sim! Então, aproveite para compartilhar este conteúdo em suas redes sociais e garantir que seus amigos também conheçam essas dicas e otimizem seus resultados!

Junior Venturin Daniel

Formado em Marketing pela Universidade Vila Velha/ES. Trabalha com web desde 1999 e já participou de centenas de projetos digitais. Atualmente, dedica-se a ajudar os clientes a extraírem o máximo das oportunidades da Internet e, sobretudo, a se adaptarem às mudanças impostas pela transformação digital.