Preço e valor: entenda como essa diferença é essencial em empresas

Você sabe qual é a diferença de preço e valor? Embora muitos gestores e profissionais das mais variadas áreas confundam esses termos, é preciso entender quais são os seus reais conceitos e a importância de se definir o preço de um produto com base no valor oferecido para o cliente.

Quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura deste artigo e descubra de uma vez por todas por que essa diferença é essencial para as empresas!

O que é preço?

De uma forma bem resumida, podemos dizer que o preço se refere ao dinheiro que damos em troca de algo. É o custo, a remuneração ou a compensação oferecida quando se compra determinado serviço ou produto.

Na maioria das vezes, um preço está relacionado à quantidade de dinheiro que o consumidor vai investir para adquirir algo. Ou seja, são os números que constam nas etiquetas e que são exibidos nas lojas virtuais.

Para elaborar o preço de um determinado produto ou serviço, é preciso levar em consideração os lucros pretendidos, a demanda, a política vigente no mercado e os custos fixos e variáveis de produção, armazenamento e distribuição. Além disso, essa quantia pode variar de acordo com o perfil do seu público-alvo e o valor percebido por ele.

O que é valor?

O valor de um produto ou serviço está relacionado à percepção do público em relação a uma marca e os preços praticados por ela. Ou seja, ele vai muito além de um número, estando atrelado à reputação, à imagem e à credibilidade que determinada empresa tem no mercado.

Ao contrário do preço, que tem como base informações concretas que podem ser quantificadas, o valor é algo subjetivo e relativo, que pode sofrer variações de acordo com o perfil de cada consumidor. Isso explica por que algumas pessoas pagam centenas de reais por produtos que podem ser adquiridos por algumas dezenas.

Afinal, qual é a diferença de preço e valor?

Embora sejam conceitos bem diferentes, preço e valor se complementam e precisam ser trabalhados em conjunto. Somente assim é possível entender o comportamento de compra do seu público diante das soluções oferecidas pela sua empresa, desenvolvendo a sua imagem de forma positiva e eficiente.

Na maioria das vezes, uma pessoa opta por comprar de determinada marca quando percebe que o valor a ser recebido é maior do que o preço que ela pagará pela aquisição. Isso mostra que, embora sejam as empresas que indiquem um preço para os seus produtos, é o consumidor quem atribui valor a ele, decidindo se é um investimento que vale a pena ou não.

Quando um cliente compra um produto caro, mas que não apresenta o valor que deveria ou que foi prometido, ele tem suas expectativas frustradas. O mesmo acontece com um fornecedor que vende um produto muito barato com um valor agregado desproporcional. Em ambos os casos existe prejuízo para um dos lados.

Para evitar que isso aconteça, é essencial contar com o apoio de pessoas ou empresas especializadas, que possam ensinar os seus colaboradores a aplicar cada um desses conceitos corretamente. Dessa forma, é possível compreender, apresentar e vender o valor do seu produto ou serviço pelo preço adequado, otimizando os resultados e alcançando todo o potencial do seu empreendimento.

Como utilizar essa diferença no argumento de venda?

Quando finalmente se tem clareza da diferença de preço e valor, é possível compreender que a venda de um produto ou serviço é mais complexa do que pode parecer. Isso porque o seu cliente tem que ser convencido de que o valor do seu produto, aquele mesmo, o subjetivo, realmente é justificável e válido de ser pago.

Para que isso aconteça e a venda seja feita de forma que o cliente acredite no produto e não se frustre posteriormente, existe uma série de práticas que podem te ajudar a argumentar a favor do que é oferecido.

• Saiba profundamente o valor da sua marca

  Um dos primeiros e mais importantes passos para concretizar vendas com qualidade é entender profundamente o valor da sua marca. Isso significa mapear os pontos fortes (e fracos) do que se oferece.

  Responda a perguntas como: “de que maneira sou inovador no que faço?”, “quais são os maiores atributos da minha marca?”, “por que e de que forma entrego resultados superiores?”, “sou uma autoridade na minha área?” e outras questões similares. Essas respostas se tornarão insumo para uma boa argumentação de vendas.

• Cite todos os benefícios do produto ou serviço

  Após listar os benefícios que a sua marca oferece de maneira geral e de que forma o valor da marca se constrói, é hora de focar nos benefícios do produto ou serviço que você deseja vender em específico.

  Argumentos relacionados a uma boa experiência com o produto, que comprovem a qualidade dele e atestem a satisfação do cliente são bem-vindos. Pontue de que maneira o cliente se sentirá realizado com aquela compra. E lembre-se! Opiniões honestas de outros consumidores são um belo empurrão na venda.

• Construa o valor agregado do produto

  Como um complemento da prática anterior, a construção do valor agregado vem justificar o preço que você cobra pelo que está vendendo. O valor agregado prova ao seu cliente que vale a pena pagar aquela quantia pelo produto desejado.

  Para isso, não hesite em citar todos os diferenciais do seu produto e da sua empresa. Mostre para ele que o seu negócio oferece benefícios que nenhuma concorrente tem! Outra abordagem eficaz é mostrar que o produto ou serviço passará pelas mãos de uma equipe cuidadosa ou que o seu pós-venda é atencioso e efetivo. Ou seja: ainda que ele seja como a maioria dos concorrentes em termos de resultado, é especial em termos de experiência de atendimento e/ou produção.

• Conheça o seu público

  Uma das regras de ouro de qualquer case de vendas de sucesso e de técnicas de comunicação em geral, conhecer o seu público fará toda a diferença na construção de uma abordagem positiva.

  Adapte o seu discurso a cada cliente. Para isso, você precisa entender quem ele é e o que deseja, de que universo de mercado vem, qual preço costuma pagar pelo produto que você oferece e quanto de valor ele enxerga nesse produto.

  A partir daí, é hora de construir uma visão de valor positiva de acordo com esse cliente em particular. Isso passa pela escolha das palavras que você utiliza, pelos benefícios que acentua e pela capacidade de demonstrar ao cliente que você entende exatamente o que ele quer.

  Dicas infalíveis: seja sempre cordial, nunca subestime a inteligência do cliente, trate-o com respeito e evite palavras complexas ou muito técnicas.

Como você deve ter percebido, a construção de valor agregado ao seu produto para fechar a venda com um cliente feliz tem relação direta com a diferença entre preço e valor. Afinal, o valor que o cliente vê no seu produto parte das questões subjetivas que determinam o valor do seu produto, de fato. E para que cliente, preço e valor se entendam, você deve explorar ao máximo os bons argumentos de venda!

Para continuar seu aprendizado, leia o nosso artigo que te ajudará a encontrar o consumidor ideal para a sua empresa!