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Funil de vendas: entenda o que é e como funciona

A dúvida sobre o que é e como funciona um funil de vendas está presente na vida de muitos empresários e gestores, especialmente aqueles que estão buscando uma ferramenta para auxiliá-los na definição de metas, no monitoramento de indicadores e, sobretudo, não deixar oportunidades para trás. Por isso, trouxemos este guia para falarmos sobre o conceito, vantagens e dicas relevantes para avançar o lead no funil.

O marketing digital é capaz de aumentar concretamente os resultados de seus negócios, pois suas estratégias têm o suporte de ferramentas eficientes. Uma das principais delas é o funil de vendas.

Basicamente, o funil tem função de guiar e acompanhar o cliente em sua jornada de compra, desde o momento em que ele toma conhecimento dos seus produtos ou serviços até a venda propriamente dita. Nesse processo, é preciso chamar a atenção do consumidor para que ele se torne um lead e, futuramente, se converta em um cliente.

As táticas online adotadas pela empresa farão com que as pessoas identifiquem a necessidade de adquirir o seu produto ou serviço. Quer saber mais sobre o funil de vendas? Continue a leitura e entenda agora como a estratégia funciona:

Conheça melhor o conceito de funil de vendas

pipeline de vendas, ou funil de vendas, é dividido em três partes — fundo, meio e topo —, sobre as quais falaremos mais adiante. Por meio dessas etapas, o consumidor é acompanhado de perto: desde o seu primeiro contato com o produto e serviço até o fechamento da compra.

Você será capaz de perceber como o consumidor age em diferentes etapas, o que vai possibilitar a criação de estratégias eficientes para levá-lo até a compra. As camadas do funil de vendas são estudadas e constituídas de gatilhos, que são os responsáveis por ajudar o consumidor a percorrer o caminho até o destino certo.

Então, podemos afirmar que o funil é um modelo estratégico que apresenta a jornada do cliente do primeiro contato com sua marca até a finalização da venda, sendo que em alguns casos é além da venda. Logo, o funil de vendas é uma representação fiel do caminho que o consumidor faz até concretizar a compra.

Veja como funciona um funil de vendas

Para que você possa compreender melhor esse processo, vamos tratá-lo sob a perspectiva do consumidor. Desde que ele descobre a existência da sua empresa até o momento da compra propriamente dita, ele não está atravessando o seu funil e não está na jornada do cliente. O que ele está fazendo é apenas um negócio.

Portanto, em vez de pensar em cada estágio do funil, o cliente está experimentando cada um. Então, quando você aprende o funcionamento do funil da perspectiva do consumidor, você consegue entender melhor os fatores que levam à desistência para realizar melhorias nos estágios e, assim, aumentar as taxas de conversão.

O trabalho impecável que deve ser feito é deixar cada estágio do funil o mais agradável, indolor e simples possível para os clientes em potencial. Fazendo isso, você pode mantê-los sempre motivados a avançar pelo funil de vendas até o ponto de decisão.

Entenda como surgiu o conceito de funil de vendas

Foi a partir do modelo AIDA que o conceito de funil de vendas surgiu. Mas o que é esse modelo AIDA? Bom, essa metodologia que Elias Elmo Lewis criou em 1898 tenta explicar como o comportamento humano funciona quando o assunto é compra de um produto ou serviço, definindo diversos passos que descrevem todo o processo que os consumidores percorrem até o fechamento de uma venda.

Então, o modelo AIDA determina que o cliente passa por 4 etapas até comprar um produto ou serviço. Veja quais são elas:

  • atenção: é necessário atrair a atenção do público para que ele conheça sua marca;
  • interesse: é preciso gerar interesse para que as pessoas conheçam as características do produto ou serviço que sua empresa vende;
  • desejo: é essencial criar sensação de desejo, fazendo com que os consumidores tenham vontade de comprar da sua marca;
  • ação: esse é o ato da compra, logo, é o estágio mais relevante, afinal, é nessa etapa que a sua marca finalmente conquista o consumidor.

Descubra se é vantajoso para o seu negócio

Quando as técnicas do funil de vendas são aproveitadas no momento certo e para os consumidores corretos, os resultados são potencializados — ou seja, suas vendas aumentam.

O funil de vendas também tem um melhor custo-benefício, já que sua empresa vai focar os esforços para quem está interessado nos seus produtos e serviços.

Se você parar para analisar, vai poder notar que todas as empresas que vendem contam com algum tipo e funil de vendas, embora isso não seja planejado. O uso de anúncios de busca para encaminhar o público para uma loja de roupas ou um site de um serviço que atrai consumidores a partir do famoso “boca a boca”, por exemplo, são exemplos de funil de vendas básico.

Apesar de algumas empresas terem sucesso com estratégias mais “naturais”. Várias outras conseguiriam muitas vantagens ao criar um funil que melhor orientasse seus usuários. Você ainda está com dúvidas sobre a necessidade real de tudo isso? Não se preocupe, pois trouxemos alguns motivos pelos quais o seu negócio precisa criar um eficiente funil de vendas. Confira.

Estratégias de marketing e vendas focadas

Implementar um funil dedicado quer dizer que seu negócio não vai mais depender de uma abordagem dispersa para fazer as vendas do produto ou serviço. Pelo contrário, a equipe vai determinar ações e etapas que deverão ser executadas em cada etapa do processo. O primeiro passo é definir a estratégia, assim, os demais benefícios são consequência disso.

Maior número de vendas

Quando sua empresa passa a entender quais são as ações que levam os clientes a comprarem e quais estão desencorajando-os, passa a ser mais fácil planejar ações que geram vendas. Quando menos erros são cometidos no negócio, você garante mais vendas com a mesma quantidade de clientes em potencial, assim como obtém mais leads novos no funil de vendas.

Possibilidade de ter previsão mais acertada

Quando sua empresa acompanha como os leads estão se movendo no funil, é possível fazer previsões bem mais acertadas sobre as futuras compras. Obviamente que isso facilita na tomada de decisões sobre orçamento, fluxo de caixa e demanda.

Aumento das margens de lucro

Entender profundamente o funil de vendas permite que você faça estimativas melhores de custo de aquisição de clientes. Isso mostra quais são os métodos de obtenção de clientes que são mais lucros.

Vamos supor que sua marca está investindo em anúncios do Instagram e do Google. A sua agência de marketing pode mostrar que custa R$ 15 para adquirir um cliente no Google e somente R$ 10 para ganhar um cliente no Instagram. Dessa forma, é possível concentrar seu budget no Instagram, para aumentar os lucros.

Saiba como montar um bom funil de vendas

Montar um funil de vendas eficiente requer atenção, cuidado e planejamento, já que o gatilho usado precisa ser certeiro para ter sucesso. Por isso, é fundamental que exista o mapeamento da jornada de compras — ou seja, é preciso entender como esse processo acontece dentro de sua empresa.

Feito isso, verifique quais os pontos principais do percurso. Veja em que ponto a maioria dos clientes encontra o seu produto pela primeira vez e entenda o motivo que desperta o interesse deles. Em seguida, você poderá começar a planejar o seu funil de vendas de forma competente.

Conheça as três etapas do processo.

Topo do funil

O topo do funil é quando os visitantes têm o primeiro contato com a sua marca, produto ou serviço. Se o conteúdo utilizado nesse momento for interessante, ele vai se tornar um lead, ou seja, um consumidor em potencial de quem você conseguiu reunir dados de contato.

É importante que, nesse momento, o seu conteúdo esteja focado em atrair o seu público-alvo. Não pense necessariamente em vender, mas sim em despertar o interesse com o exemplo de um possível problema existente.

Meio do funil

Com sua lista de leads em mãos, você poderá começar a criar as oportunidades para despertar os desejos de aquisições. As pessoas que se encontram nessa camada já têm um interesse prévio pelo assunto ou produto que você vende, mas ainda não estão preparadas para consumi-lo.

Nessa etapa, busque apresentar as soluções que seus leads precisam para resolver o problema que descobriram naquela primeira etapa do funil.

Fundo do funil

Esse é o momento em que se deve empregar gatilhos para incentivar a compra. O consumidor já sabe que tem um problema e que a solução está em seus produtos. Durante essa etapa, seu lead já está qualificado, pronto para se tornar um cliente de verdade.

Veja quais são os tipos de conteúdo para os 3 níveis diferentes do funil

Vamos conhecer agora os melhores conteúdos para os 3 níveis do funil de vendas. Acompanhe.

Topo do Funil

Imagine que você tem uma loja de veículos e deseja produzir conteúdos para atrair novos leitores para o seu funil. Essas pessoas que terão interesses nos conteúdos ainda não estão considerando a compra de um automóvel, mas elas sabem das vontades e dificuldades da rotina: querem mais comodidade e conforto e sabem que demoram para chegar ao trabalho usando transporte público, por exemplo.

Então, são pessoas que sentem somente alguns sintomas de um problema. O que seu negócio deve fazer é dar nome a esse problema, por meio de conteúdos, oferecendo um possível diagnóstico.

Portanto, conteúdo relevante para esse exemplo da loja poderia ser artigos de blog sobre os benefícios de um carro na sua vida ou ainda um e-book falando sobre os prós e contras de carros e dos transportes públicos.

Confira os melhores tipos de conteúdos para o topo do funil.

Webinars

Os webinars são videoconferências que normalmente acontecem ao vivo. Os especialistas falam sobre um assunto nos webinars. Na verdade, é importante saber que esse tipo de conteúdo pode ser usado em qualquer etapa do funil de vendas, no entanto, é necessário adequar à persona para determinar o estágio específico.

No topo de funil, os webinars têm o objetivo de responder questões mais simples, já que os usuários se interessam pelo tema, mas não têm uma compreensão profunda.

Blog posts

Os blog posts são o tipo de conteúdo mais comum do topo de funil. Nesse estágio, normalmente são feitos posts em grande quantidade e menores, em torno de 500 palavras, pois o objetivo é responder às dúvidas que são buscadas nos motores de buscas.

Ótimas ideias são dicas, guias, respostas objetivas e tutoriais. Lembrando que os textos precisam ser úteis e educativos.

Vídeos

Os vídeos são essenciais. As plataformas que investem no audiovisual. Como Vimeo, Instagram e YouTube, são ferramentas muito poderosas para atrair cada vez mais visitantes. Assim como nos blog posts de topo, os vídeos precisam ser objetivos, curtos e responder dúvidas mais comuns.

É importante lembrar que, nesse estágio, as pessoas ainda não têm conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço que você vende. Então, deixe o conteúdo bastante abrangente, mas sempre de alta qualidade.

Meio do Funil

Vamos supor agora que a sua empresa é uma loja virtual de roupas e você quer produzir conteúdos que apontem para a solução que seus produtos oferecem.

Quando está no meio, é importante saber que os usuários já têm um conhecimento maior e, por isso, o conteúdo é mais aprofundado. Então, o ideal é tentar responder a perguntas mais específicas, com maior aprofundamento no tema.

Um webinar “Conheça as tendências verão 2021” pode atingir e educar os consumidores interessados. Quando o consumidor oferecer seus dados e informações em troca desse material, você vai conhecer mais sobre o lead, podendo ter dados mais relevantes para a próxima etapa do funil? A da avaliação e compra.

Veja quais são os melhores tipos de conteúdo para o meio do funil de vendas.

E-books

É muito indicado fazer conteúdos mais desenvolvidos. Os e-books demandam um trabalho maior para que sejam feitos, pois precisam de imagens trabalhadas, diagramação e conversão de formatos.

No entanto, esse modelo possibilita o recolhimento de muito mais informações específicas dos usuários, como dados comportamentais, demográficos e geográficos. Além do mais, as pessoas que baixam um material rico mostram que têm interesse no conteúdo da sua marca, ou seja, é um excelente indicador de que elas estão realmente engajadas.

Blog posts

Olha os blog posts novamente. Aqui, como a ideia é converter, é possível produzir conteúdos mais elaborados e extensos. Afinal de contas, o usuário quer aprender mais, assim, você pode atingir seus objetivos.

Crie posts mais completos, que contenham em torno de mil palavras. As informações devem ser mais avançadas e os temas mais aprofundados.

Podcasts

É bem atual o consumo de mídia em áudio hoje em dia. Isso acontece, pois, ao contrário dos outros formatos, não exige tanta concentração das pessoas. Assim, o usuário pode consumir o conteúdo enquanto faz outras atividades, como dirigir, caminhar ou malhar. Os podcasts são muito interessantes, pois funcionam como programas de rádio, podendo ter uma duração maior.

Infográficos

O infográfico é outro formato comum nesse estágio, porém, ele demanda um conhecimento técnico para produção. Nesse tipo de conteúdo, é preciso agrupar textos e imagens para facilitar o entendimento das informações.

Apresentações de slides

Esse é um tipo de conteúdo também muito usado no meio do funil, pois permitem que o usuário controle o conteúdo consumido. Além disso, podem trazer imagens, gráficos e vários outros recursos.

Fundo do Funil

Os usuários que se encontram no fundo do funil estão bem próximos de finalizar uma compra. Por essa razão, seu interesse é em ouvir falar sobre a marca. Vamos considerar o exemplo da loja de veículos. Então, é possível fazer um estudo exclusivo com os modelos mais vendidos e as principais necessidades que eles atendem.

Nessa etapa do funil de vendas, o departamento de vendas também tem seu papel importante. Caso o potencial cliente está bem próxima da conversão, mas tem algumas dúvidas ainda, certamente um contato mais pessoal vai ajudar a saná-las, motivando-o a fechar a compra.

Veja quais são os melhores tipos de conteúdo para o fundo de funil.

Cases de clientes

Os usuários desta etapa do funil dão abertura total ao diálogo sobre o que você está oferecendo. Então, uma boa ideia é apresentar as situações de consumidores que tiveram sucesso com o seu produto ou serviço. Você pode usar qualquer um dos formatos, pois o importante é mostrar a ele como você pode ajudá-lo.

Ferramentas avançadas

As pessoas que estão no fundo do funil têm um nível de engajamento muito elevado. Então, oferecer ferramentas gratuitas, trials e versões de demonstração são ações bem-vindas.

Depoimentos

Como dissemos, esses usuários estão a um passo da finalização da compra. Por essa razão, você pode mostrar depoimentos de clientes que comprovaram a eficiência do produto ou serviço.

Reviews de produtos

No exemplo, utilizamos uma loja de veículos, certo? Então, o que acha de mostrar os diferentes tipos de automóveis disponíveis, por exemplo? Sem dúvidas, isso vai facilitar a decisão de compra.

Depois do funil de vendas

Você acha que o objetivo foi cumprido depois da venda? Nada disso. É bem mais fácil manter clientes do que conquistar novos. Portanto, é preciso encantar seus clientes para que eles se tornem consumidores frequentes.

Um dos fatores mais importantes no mundo digital é a lealdade a uma marca. Sendo assim, depois de todas as etapas do funil, é imprescindível que você continue a produção de conteúdos para aqueles usuários que fizeram compras do seu produto ou serviço.

Veja alguns formatos de conteúdos que podem encantar e reter os seus clientes, além, é claro, de todos os formatos citados anteriormente:

  • vídeos explicativos;
  • suporte especializado;
  • ofertas especiais;
  • e tutoriais avançados sobre seu produto ou serviço.

Por fim, é importante mencionar que qualquer formato de conteúdo pode ser usado em todas as etapas do funil. O que vai determinar qual deles deve ser usado vai variar conforme a estratégia escolhida e de acordo com o nível de educação do usuário.

Saiba como identificar em qual estágio o cliente está

Veja quais são as 4 principais formas de identificar o estágio dos leads, para abordar melhor os clientes e conquistar mais vendas.

Visitas no site

Uma maneira muito relevante de compreender o comportamento do lead é a partir da identificação das suas ações dentro do site. Os interesses dos usuários no momento de visitar várias páginas vão ajudar a ver qual foi a intenção durante todo o tempo em que ele permaneceu online no endereço.

Engajamento nas campanhas de e-mail

As possibilidades de interações pelo e-mail são infinitas, permitindo diferentes tipos de abordagem, e tudo isso por meio de ações prévias que os leads fizeram na visita ao site, deixando seus dados.

A partir da interação, você consegue identificar o estágio que o possível cliente se encontra. Se ele quiser receber algum conteúdo, certamente está considerando adquirir o serviço ou produto, dependendo, claro, se ele vai gostar do que leu ou visualizou no material. Após a identificação, é o momento de gerar uma chamada para ação.

Conversões durante a jornada de compra

O lead passa por vários estágios até chegar a uma compra. Ele realiza pequenas atividades que revelam um pouco dos seus interesses.

Vale lembrar que uma conversão é qualquer ação em que o lead faz algo concreto. Quando ele baixa um conteúdo, dá play em um vídeo ou então dá uma resposta positiva a um comando, por exemplo. Umas das formas eficazes de medir o comportamento do usuário é fazendo análise de landing pages em que ele fez alguma conversão.

Informações de perfil

Existem diversas maneiras de pedir que um usuário preencha perfis, que solicite várias informações, desde as pessoais até assuntos ligados às intenções de compra. Essa é mais uma forma precisa de identificar em qual estágio o lead que acabou de ser conseguido está.

Lembre-se de que o grande benefício de identificar o estágio do lead é a possibilidade de ofertar conteúdos personalizados, que vão otimizar a trajetória na jornada de compra. Dessa forma, o processo é desenvolvido de modo mais rápido e, sobretudo, acertado, afinal, o usuário chega de forma precisa ao que ele realmente desejava.

Como ajudar o lead a avançar no funil?

Agora que você já sabe identificar em qual estágio o cliente está, é importante saber como dominar o uso do funil para conseguir os resultados desejados. Então, confira agora as melhores dicas para ajudar o lead a avançar no funil.

Pense na jornada do lead como um todo

Como você vai precisar produzir conteúdos para todas as etapas do funil, é fundamental analisar a jornada do lead amplamente. Isso quer dizer que é preciso ter materiais que formem um tipo de narrativa, complementando-se, de forma que todo o processo faça sentido para os clientes, deixando-os mais propensos a fazer a compra.

Faça a segmentação dos leads

Os leads não se moverão ao mesmo tempo pelo funil de vendas. Então, você vai ter leads em cada uma das três etapas. Logo, seria um desastre ofertar o mesmo conteúdo para todos. A melhor solução? Segmentar seus leads. Assim, cada grupo vai ser impactado pelo conteúdo mais relevantes, de acordo com seus interesses e da etapa do funil de vendas.

Determine a frequência dos envios

Qual é a melhor frequência dos envios de e-mail para que você consiga manter os leads conectados com os conteúdos? Bom, isso depende de vários fatores, mas é imprescindível que você encontre o equilíbrio correto.

Não se pode demorar muito tempo, pois assim o lead se esqueça do se trata seus conteúdos, mas também não pode ser invasivo demais, a ponto de irritar o lead com o excesso de e-mails.

Defina a linguagem e o tom

A linguagem e o tom fazem parte da identidade da sua marca, e isso é muito importante para conquistar e cativar os leads. O modo como você se comunica com os clientes depende de como sua persona se comporta e também dos valores que a sua marca valoriza.

Independentemente de ser uma linguagem mais profissional ou uma linguagem informal e leve, o importante é que ela se encaixe com as expectativas da persona.

Acompanhe todos os resultados

É fundamental entender o valor do acompanhamento dos resultados obtidos para que você possa saber se a estratégia está dando certo. Analise o resultado final das conversões e as etapas do funil de maneira separada para conseguir identificar os problemas.

Caso você encontre algo que deva ser mudado, não aguarde muito tempo para testar variações e investir na busca por soluções mais eficientes.

Certamente você já ouviu muito a expressão tão famosa “nadou, nadou e morreu na praia”, não é mesmo? Essa é uma frase que consegue resumir o resultado de quem faz investimentos em marketing digital, mas sem dar relevância para a nutrição de leads no funil de vendas.

É preciso ter em mente que o funil pode ser um grande aliado da sua marca para compreender melhor os clientes, tendo a chance de produzir conteúdos ricos e personalizados, que realmente atendam suas necessidades.

Esse é um trabalho indispensável e que precisa ser pensado com muito cuidado. Além de usar as técnicas corretas, é importante contar com ajuda especializada. Então, faz toda a diferença ter o apoio de uma agência de marketing qualificada e experiente.

A Via Agência Digital, por exemplo, é uma ótima opção para cuidar de todo o processo para a sua empresa até o acompanhamento dos resultados. Veja como contratar uma agência como a Via pode ser interessante para você:

  • experiência no mercado: a Via Agência Digital conta com uma atuação extremamente consolidada no mercado, conferindo à sua equipe experiência com várias ações, mídias e etapas da execução de marketing nas empresas.
  • equipe atualizada: ao escolher a Via, sua empresa terá acesso a um time completo, atualizado e capacitado.
  • mensuração e acompanhamento dos resultados: com essa escolha, seu negócio terá toda ajuda para acompanhar os resultados. Com a definição de ferramentas certeiras, de indicadores e com a criação de relatórios e análises, torna-se possível entender o que realmente tem dado certo na sua empresa.

Bom, quando sua empresa tem um funil de vendas bem definido, seguindo todos os processos padronizados, sua equipe consegue ganhar produtividade. Depois de entender e cumprir tudo que explicamos neste guia, seu negócio vai conseguir mais vendas e assegurar mais receita.

Quer ter os melhores resultados fazendo seus leads avançarem no funil de vendas? Então, conte com o apoio da Via Agência Digital. Veja como podemos ajudar sua empresa. Entre em contato conosco.

Por Junior Venturin Daniel

Formado em Marketing pela Universidade Vila Velha/ES. Trabalha com web desde 1999 e já participou de centenas de projetos digitais. Atualmente, dedica-se a ajudar os clientes a extraírem o máximo das oportunidades da Internet e, sobretudo, a se adaptarem às mudanças impostas pela transformação digital.