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Da teoria à prática: guia completo sobre funil de vendas

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Da teoria à prática: guia completo sobre funil de vendas

Quando uma empresa decide trabalhar com Inbound Marketing — o famoso marketing de atração —, é necessário utilizar diversas ferramentas e aplicar conceitos de modo a colocar essa estratégia em prática de forma adequada. E entre os conceitos mais fundamentais do Inbound Marketing está o funil de vendas.

Construir o funil de vendas traz diversos benefícios para o negócio, como um aumento dos lucros, melhoria dos resultados comerciais e maior fidelização dos clientes. Mas, para que isso ocorra, é muito importante que todas as etapas do funil sejam bem planejadas, pois isso vai permitir que os clientes sejam captados, nutridos e, finalmente, fechem uma venda.

O problema é que muitas empresas não têm um processo bem definido. Dependendo do caso, isso faz com que os consumidores comprem quase que por acaso, uma vez que não há estratégias capazes de auxiliar esse fluxo.

Se você ainda não sabe como desenvolver o funil de vendas para o seu negócio, e nem como aproveitar a estratégia para melhorar os seus resultados, este artigo é para você. Ao longo dos próximos tópicos, vamos trazer as principais informações sobre o funil de vendas, desde o que é o conceito, como ele funciona, quais são as suas etapas e muito mais. Continue com a gente e saiba todos os detalhes sobre esse assunto!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que permite a identificação da jornada de cada cliente da empresa, desde o momento em que ele entra em contato com o negócio até a hora em que a venda é efetivada. Em algumas situações, o funil pode envolver até mesmo o pós-vendas.

Para atingir seu objetivo, o funil é formado por diversas etapas e gatilhos, de modo que a empresa possa acompanhar e dar suporte às pessoas interessadas em seus produtos ou serviços, conduzindo-as até o ponto em que o negócio será fechado.

Desse modo, podemos dizer que o funil ajuda a empresa a identificar em qual etapa está cada usuário que entra em contato com o negócio. Consequentemente, essa estratégia de marketing possibilita uma aproximação mais eficiente para que as chances de vendas sejam mais altas.

É importante ressaltar que o funil, que também é chamado de pipeline de vendas, pode não ser encontrado em algumas empresas. Existem casos em que a falta do funil não significa que o negócio está agindo de forma errada, uma vez que nem todo produto precisa de um funil para avaliar seu desempenho.

No entanto, a ferramenta é imprescindível no caso de produtos que têm ciclos de vida maiores. Afinal, eles precisarão de uma atenção especial e, com a ajuda do funil de vendas, é possível explorar todas as oportunidades da melhor forma possível.

Como funciona o funil de vendas?

Quando uma pessoa entra em contato com uma empresa — seja de forma presencial ou virtual —, há uma série de etapas que precisam ser cumpridas. Mesmo que algumas compras sejam feitas em poucos minutos, ainda assim há muitas etapas a serem cumpridas nesse processo, que revelam se o cliente está próximo de adquirir um item ou não.

Em uma jornada de compra habitual, a pessoa ouve falar sobre uma solução para um determinado problema, pesquisa sobre o produto e busca onde pode adquiri-lo. Só então ela vai até a empresa e realiza a compra propriamente dita. O funil de vendas atua justamente para que essa jornada funcione da forma como deveria.

Um consumidor que acabou de descobrir um produto de sua empresa, por exemplo, está menos preparado para comprar do que outro que leu avaliações em seu site e recebeu indicações de outras pessoas.

Portanto, o funil de vendas tem a missão de dar o suporte necessário a essa jornada, gerando confiança e garantindo que a venda seja realizada. Para determinar qual é o nível de maturidade de cada cliente em relação à decisão de compra, o funil de vendas é dividido em diversas partes. Saiba mais sobre elas no próximo tópico.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como o conceito faz referência a um funil, o ideal é que você imagine suas etapas e o caminho percorrido pelos clientes, tendo como base esse objeto. Seguindo esse raciocínio, tenha em mente que os consumidores começam no topo, passam pelo meio e finalizam no fundo. Acompanhe cada etapa a seguir.

  1. Topo do funil de vendas: Etapa do aprendizado e das descobertas

    A primeira etapa do funil é o topo, conhecida também como a etapa da consciência. Afinal, é nesse momento em que a pessoa, antes indiferente sobre seus problemas ou necessidades, percebe que há uma solução para o que ela precisa.

    A etapa começa quando o usuário realiza o primeiro contato com a empresa. Nesse momento, ele compreende que há uma necessidade a ser suprida e que a empresa oferece uma potencial solução para ela. Dali em diante, a pessoa vai estudar sobre essa solução para decidir se fecha ou não a venda.

    É aqui que a empresa deve começar sua atuação e se posicionar como especialista no assunto, fornecendo diversos materiais para ajudar a pessoa a tomar sua decisão. Posts nas redes sociais, matérias em blogs, infográficos e e-books, por exemplo, são alguns materiais que podem ser disponibilizados para educar os possíveis clientes e tirar suas dúvidas.

    O objetivo é fazer com que a pessoa crie um laço com a empresa e com os produtos que estão à venda. É preciso lembrar que ainda estamos falando de simples visitantes, que ainda não têm informações suficientes. Portanto, você deve mostrar materiais ricos aos usuários e ensiná-los sobre suas necessidades, de modo a permitir que eles se convertam em clientes e prossigam no funil.

  2. Meio do funil de vendas: etapa do reconhecimento do problema e da consideração da solução

    Depois que a pessoa reconhece que tem um problema e que deve encontrar uma solução, é possível avançar para o meio do funil. Essa é a segunda etapa da estratégia, na qual o usuário já leu a respeito do que precisa e compreende que precisa de uma solução.

    Nesse momento, é papel da empresa sugerir opções para os clientes, oferecendo dicas especializadas para que eles encontrem boas oportunidades. No entanto, o lead ainda não sabe muito bem como seu problema pode ser resolvido, daí a importância de desenvolver materiais ricos e de qualidade, que permitam o amadurecimento e a qualificação do cliente.

    Nada de tentar vender produtos a todo custo, ok? É imprescindível que você seja sincero e mostre à pessoa qual é o momento certo para comprar o produto que ela precisa, ajudando-a a encontrar uma solução para seus problemas. Além disso, podem ser apresentadas alternativas além das compras para aumentar a confiança.

    Também é importante que, nessa fase, os usuários interajam com seu conteúdo e forneçam informações de contato em troca do acesso a determinados conteúdos. Dessa maneira, a empresa vai conseguir saber mais sobre eles e oferecer materiais para sua qualificação, o que faz com que as vendas sejam concretizadas mais facilmente.

  3. Fundo do funil vendas: Etapa da decisão da compra

    A etapa final da jornada do cliente pelo funil de vendas é o fundo. Aqui, a pessoa já passou por todo o processo de conhecimento, o que significa que ela está qualificada, já sabe o que deseja e está pronta para entrar em contato com um vendedor de sua empresa.

    Portanto, se você seguiu todas as outras etapas do funil de vendas de forma correta, o usuário está pronto para se tornar um cliente do seu negócio. Aqui, você já vai ser reconhecido como uma referência no mercado, e o visitante vai confiar plenamente em suas soluções.

    Esse é o momento perfeito para mostrar que você pode ser o parceiro ideal para o cliente. Assim, quando ele entrar em contato com você, mostre os diferenciais do seu negócio para que ele vire de fato seu cliente e saia satisfeito, transformando-se naturalmente em um promotor da sua marca.

Você não deveria desperdiçar dinheiro aumentando verbas de mídia antes de melhorar a experiência para os usuários.

Vamos conversar →

Como é um funil de vendas na prática?

Apesar de já termos explicado o que é o funil de vendas e como ele funciona, sabemos que compreender esse conceito na prática não é tão simples. Por isso, trouxemos um exemplo para acabar de vez com possíveis dúvidas.

Imagine uma empresa que seja especializada em vender capacetes para motociclistas e tenha um blog onde oferece dicas e orientações sobre acessórios de segurança para motos. A partir desse exemplo, veja como será a jornada de uma pessoa pelo funil de vendas:

  • topo do funil: um provável cliente, ao pesquisar sobre capacetes, encontra o blog da empresa. Ao conferir um conteúdo sobre acessórios de segurança, ele percebe que o capacete que utiliza atualmente não cumpre os requisitos mínimos para sua segurança. Assim, ele entende que tem um problema;
  • meio do funil: neste estágio, a pessoa pesquisa no site da empresa formas de adequar seu capacete e garantir que ele cumpra os requisitos mínimos de segurança. Na busca por solucionar o problema, ele admite que precisa de um capacete novo. É hora de tomar a decisão de compra;
  • fundo do funil: aqui, o futuro cliente parte para a avaliação de várias lojas e comparação de preços. Por já estar familiarizado com a empresa que o apoiou desde o início, ele busca um novo capacete em sua página, lê depoimentos positivos de outros consumidores e decide fazer a compra.

As práticas de pós-vendas também podem trazer grandes benefícios após um cliente fechar uma compra. Seguindo nosso exemplo, se a empresa enviar um e-mail ao cliente com dicas de como cuidar de seu capacete novo, ele vai perceber que o negócio está realmente preocupado em ajudá-lo a manter seu produto bem-conservado.

Assim, ele vai ficar feliz com a experiência, deixar uma avaliação positiva e indicar a loja para seus amigos. Consequentemente, as chances de que o cliente volte no futuro, quando precisar fazer uma nova compra, serão altas.

Ficou claro para você como o funil de vendas funciona na prática? Se ainda não está convencido sobre os benefícios desse modelo para sua estratégia, pule para o próximo tópico para conferir sua importância para os resultados do negócio.

Qual a importância do funil de vendas?

Ao analisar empresas que utilizam a metodologia inbound, é comum encontrar aquelas que acreditam que apenas ter uma boa lista de contatos e acompanhar os clientes de perto já é o suficiente, não sendo necessário criar um funil de vendas. Não caia nessa.

Sabemos que essas práticas também são muito importantes, mas elas não suprem todas as necessidades do negócio se o objetivo é aumentar as vendas. Afinal, os consumidores estão cada vez mais exigentes e querem ter à sua disposição os produtos que precisam no momento certo.

Ao acompanhar a jornada do consumidor pelo funil de vendas, você vai conseguir ter em mãos diversas informações para melhorar os seus resultados. Por exemplo: a forma como os clientes chegam até você, suas necessidades reais e os motivos pelos quais eles o procuraram. Assim, você pode usar esses detalhes a seu favor e focar em transformar os consumidores em compradores reais.

As vantagens de se aplicar o funil de vendas vão muito além disso, pois até mesmo os clientes vão se sentir mais amparados e confiantes para efetuar uma compra. Vamos falar mais sobre os beneficiários da ferramenta a seguir.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Existem diversas vantagens proporcionadas pela aplicação do funil de vendas na empresa. Nos próximos tópicos, separamos os principais pontos positivos associados à ferramenta.

  • Possibilita aproveitar oportunidades melhores

    Ao analisar o funil de vendas, você vai conseguir ver de perto quais são as chances de uma venda ser efetivada ou não. Dessa forma, a implementação do funil auxilia a empresa a acompanhar o status de cada venda em tempo real, de maneira otimizada.

    Isso vai fazer com que você aproveite melhor as oportunidades, aplicando as estratégias certas nos melhores momentos.

  • Torna os resultados mais previsíveis

    Se uma empresa deseja alcançar um número determinado de clientes ao fim do mês, é possível saber isso estando atento ao funil de vendas. Isso porque cada etapa do funil depende dos resultados da etapa anterior — ou seja, sabendo quantas pessoas estão no topo, é possível prever quantas estarão presentes no fundo do funil.

    A previsibilidade de informações é um elemento que traz grandes benefícios ao negócio. Graças a isso, você vai conseguir monitorar os números da equipe, prever se as metas serão atingidas e qual o tempo para isso, além de implantar mudanças quando necessário.

  • Otimiza a gestão

    Ao aplicar a estratégia, sua empresa vai conseguir segmentar e padronizar o ciclo de vendas. Dessa forma, todo o processo de gestão de vendas vai agregar mais objetividade, agilidade e eficiência. E mais: a equipe que administra as vendas pode tornar seu trabalho mais focado e preciso, o que contribui diretamente para o crescimento do negócio como um todo.

  • Aumenta a produtividade

    Outro grande ganho proporcionado por um funil de vendas bem-estruturado é o aumento da produtividade da empresa. Isso ocorre pelo fato de ser possível mensurar as vendas das equipes, o que permite acompanhar os resultados de cada vendedor descobrir em quais aspectos eles têm mais dificuldades.

    Com esse conhecimento, você deve implantar ações de modo a melhorar os resultados de todos. Com isso, a tendência é que os empregados se dediquem cada vez mais a melhorar seus números.

  • Ajuda a desenvolver produtos e serviços de forma mais precisa

    Como já abordamos, o acompanhamento do funil de vendas permite à empresa reunir informações valiosas sobre os clientes, como seus desejos, necessidades e preocupações. Com isso em mãos, você pode traçar novos caminhos em prol do aperfeiçoamento de seus produtos e serviços.

    Agindo dessa maneira, oferecer exatamente o que os consumidores precisam será uma tarefa fácil e integrada à parte de sua rotina. É possível até mesmo ir além, superando as expectativas das pessoas para ter uma maior fidelização de clientes e conseguir atrair novos clientes. Consequentemente, as vendas podem registrar grandes aumentos.

Como desenvolver um funil de vendas?

O desenvolvimento do funil de vendas não é um processo aleatório ou desordenado. Na verdade, é necessário ficar atento e construir o funil de maneira adequada para que os benefícios que mostramos acima sejam alcançados.

Desse modo, será muito mais fácil atrair novos clientes e aumentar os resultados de sua empresa. Reunimos, a seguir, as principais etapas para você colocar em prática e construir um funil perfeito. Acompanhe!

  1. Mapeie a jornada de compras

    O primeiro passo ao desenvolver o funil é fazer um mapa da jornada de compra dos clientes da empresa. Para isso, é necessário entrar em contato com os consumidores do negócio, visando entender seus desejos e dificuldades durante a jornada.

    Não há um número específico de pessoas a serem contatadas. O importante é conversar com o maior número possível até ter todas as informações de que precisa em mãos. Assim, a empresa vai conseguir encontrar gargalos, explorar oportunidades e colocar melhorias em prática.

  2. Estabeleça os marcos do processo

    Após fazer o mapeamento da jornada de compra, é hora de partir para a segunda etapa: a determinação de marcos do processo de vendas. Aqui, a dica é adotar medidas para segmentar e melhorar a jornada, o que vai reforçar o processo de vendas.

    Para isso, deve-se entender diversas informações, como em qual momento uma pessoa compreende que tem um problema a ser solucionado, a forma de garantir que ela chegue até o fundo do funil, entre outros.

  3. Defina as etapas do funil de vendas

    Este é o estágio em que você finalmente vai montar o seu funil. Isso significa que é o momento de separar a jornada de compras nas três etapas do modelo: topo, meio e fundo do funil. Isso é possível entendendo o que você precisa entregar em cada estágio, a partir dos gatilhos e marcos encontrados no passo anterior, que vão separar uma etapa e outra.

  4. Crie conteúdos relevantes

    Como a jornada de vendas pelo funil também é um processo que visa o conhecimento e a educação do cliente, é imprescindível criar conteúdos relevantes. Afinal, as pessoas chegam até sua empresa buscando informações e soluções para seus problemas.

    Se seu negócio não oferecer o que o consumidor precisa, além de não conseguir ajudá-lo você também não vai despertar o seu interesse. Portanto, ofereça materiais de apoio como e-books, guias, vídeos explicativos, cases de sucesso e qualquer outro formato capaz de engajar os visitantes e criar confiança naquilo que a empresa tem a oferecer.

  5. Otimize e escale o funil de vendas

    O desenvolvimento do funil também requer otimização e escalabilidade. Afinal, essas ações vão garantir que você encontre os processos corretos para converter novos clientes.

    Quando o assunto é otimização, é necessário implantar indicadores de performance e taxas de conversão em todas as etapas do funil de vendas. Isso vai contribuir para que suas metas sejam conquistadas.

    Já em relação à escala do funil, a dica é capacitar a equipe para desenvolver atividades relacionadas ao processo. Ou seja, treine as equipes para que elas possam atuar da melhor forma possível para apoiar os clientes em sua jornada.

Ao longo deste conteúdo, você descobriu o que é o funil de vendas e sua importância, entendendo o quanto ele é imprescindível para empresas que desejam aumentar suas vendas e fidelizar os clientes.

Ao desenvolver o funil em seu negócio, não se esqueça de definir claramente qual é o topo, o meio e o fundo do funil, considerando os propósitos e os objetivos de cada uma dessas etapas. Isso porque cada camada é essencial para satisfazer as necessidades dos visitantes e fazer com que eles sejam direcionados ao fim da jornada naturalmente.

Ao colocar as dicas que apresentamos neste guia em prática, você vai conseguir monitorar melhor os resultados do negócio e otimizar todos os seus resultados. Desse modo, sua empresa vai conseguir prosperar cada vez mais e se destacar no mercado, sobressaindo-se entre os concorrentes.

Você sabe como a Via Agência Digital pode ajudá-lo a melhorar a jornada de vendas dos clientes em seu negócio? Entre em contato conosco agora mesmo e descubra como podemos ajudá-lo a desenvolver o funil de vendas!

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