Quanto vale um cliente: Parte I – Faturamento Recorrente
O faturamento recorrente é muito comum em empresas de serviços, sendo o principal aliado à manutenção do faturamento e melhor gerenciamento de contratos. O sistema funciona muito bem, tanto em empresas prestadoras de serviços off-line, quanto nas que trabalham pela internet. O que muitas organizações não sabem é que marketing digital pode ser um grande aliado nesse sentido.
Ele é a solução para o desafio mais comum em empresas prestadoras de serviço: o fechamento de mais negócios com receita recorrente e duração maior, que requer um balanceamento entre o trabalho de atendimento e operação e o trabalho de marketing e vendas (geração de demanda).
É evidente que os melhores clientes são aqueles mais bem preparados para absorver o valor do que se está sendo oferecido. Eles fecham negócios mais rapidamente e por mais tempo.
Mas para que isso se torne real em sua empresa, é necessário que você faça o dever de casa e tenha a noção exata de como medir o valor de um cliente e como aplicar o faturamento recorrente. Para isso, vá mais adiante…
O que é faturamento recorrente?
Como o próprio nome sugere, este faturamento é um fluxo financeiro gerado a partir da recorrência, ou seja, que a cada período de tempo acontece novamente. Para que fique mais claro, confira o exemplo: uma empresa de software vende um de seus produtos por R$ 5.000,00, sendo este valor relacionado à aquisição e implantação. Esse é o faturamento inicial.
Mas para que o software funcione plenamente na empresa do cliente, ele precisa se valer de um plano de manutenção e suporte realizado pela mesma empresa que vendeu o programa. A manutenção de R$ 800,00 é paga mensalmente. Essa manutenção é o faturamento recorrente dessa organização do nicho de softwares.
Vamos ampliar ainda mais a percepção do quanto vale esse cliente que gera recorrência em faturamento. Com o atendimento correto e a satisfação permanente, veja o que acontece com o faturamento do contrato de manutenção ao longo dos anos em que ele permanece cliente, pagando esse valor como mensalidade:
- 1º Ano: R$ 9.600,00;
- 2º Ano: R$ 19.200,00;
- 3º Ano: R$ 28.800,00; (…);
- 10º Ano: R$ 96.000,00.
Deu para ter uma noção de quanto esse cliente irá valer para sua empresa em longo prazo? Agora, se faça as seguintes perguntas: Quanto você estaria disposto a pagar por um novo cliente como esse? Quanto vale um cliente desses? Sua estratégia de Marketing Digital – se é que existe – está voltada para obter resultados? O Inbound Marketing responde a esses e várias outras dúvidas.
Como colocar isso em prática?
Existem inúmeras formas de tornar real a recorrência em faturamento, serviços de assinaturas, planos e mensalidades. No modelo de assinaturas, podemos citar os exemplos de sites de ensino modernos, que é cobrado uma quantia fixa mensal para o usuário ter acesso a uma área de membros e consumir conteúdos ricos em conhecimento.
Planos e mensalidades são colocados em prática em inúmeros nichos, desde instituições de ensino a prestadoras de serviços como as que citamos anteriormente, como empresas de informática e softwares. Enfim, são empresas que entendem que não devem vender apenas uma vez, mas continuam oferecendo soluções a médio e longo prazo para seus clientes. Uma coisa é certa: na era atual, independente de como o faturamento recorrente é posto em prática, o Inbound Marketing é a estratégia pontual.
Conclusão
O ideal é manter o cliente ativo e satisfeito para que ele não deixe de comprar; busque clientes de renda recorrente, ou seja, que podem continuar realizando vendas; e venda outros serviços aos seus clientes ativos. Reajuste seus valores de acordo com demandas e mercado; crie algumas ações de marketing viral; busque parceiros estratégicos que possam lhe indicar em troca de comissão. Isso só para citar algumas ações.
Enfim, para fecharmos, apresentamos um conceito infalível: Para aumentar o valor de um cliente para a sua empresa, aumente o valor da sua empresa para o cliente.
E para entender mais sobre este assunto, acompanhe nossas próximas postagens!
