Como fazer venda consultiva de soluções complexas?

Diferentemente das demais modalidades, a venda consultiva tem uma abordagem com foco no cliente, a fim de desenvolver um relacionamento duradouro e positivo — de forma que ele perceba que a empresa, de fato, tem interesse não apenas em atingir metas de faturamento, mas em auxiliá-lo na empreitada rumo ao seu sucesso.

O objetivo basicamente é fidelizá-lo. Por isso, a criação de um vínculo de confiança é priorizada e soluções inovadoras são criadas para os problemas atuais e futuros do cliente.

Para implementar uma estratégia de vendas consultivas eficiente é importante ficar atento ao perfil profissional que necessita desenvolver habilidades específicas, como o conhecimento detalhado do produto, a capacidade de questionar, dialogar e argumentar de maneira lógica e eficiente, a análise da empresa e de seu mercado de atuação, entre outros aspectos.

Neste artigo você entenderá um pouco mais sobre como fazer venda consultiva de soluções complexas. Continue a leitura do conteúdo para conferir!

1. Analise a empresa e seu mercado de atuação

   Primeiramente, é imprescindível utilizar fontes de pesquisa que permitam o acesso a informações relevantes sobre o público-alvo do seu cliente, seu mercado de atuação, suas dores e seus potenciais.

   Dado esse contexto, você pode realizar suas análises por meio do site da empresa, de mídias sociais, da internet e por meio do interlocutor, pois quanto mais informações sobre a empresa, suas diretrizes, seus processos e seus gestores, mais chances de fechar uma venda consultiva.

   Basicamente, o que estamos dizendo é que estudar o potencial do cliente e seu nicho de atuação no mercado é o caminho mais seguro, preciso e eficiente para identificar as suas necessidades, os diferenciais competitivos e, é claro, as dores do segmento.

   Ao aliar o conhecimento adquirido à experiência da equipe de vendas, é possível propor soluções adequadas às necessidades específicas de cada cliente prospectado, seja qual for o seu perfil. Lembrando que o foco deve ser a resposta para problemas reais, almejando alcançar os resultados que o cliente espera.

   Se todo o processo de venda consultiva for conduzido com base em uma análise profunda e conhecimento a respeito do seu prospect, você conseguirá desenvolver empatia, estabelecer um relacionamento cliente-empresa positivo e terá sua credibilidade elevada.

   Um profissional de vendas que transmite segurança ao seu consumidor potencial faz com que ele sinta segurança e seja convencido a respeito do valor da solução apresentada, aumentando a possibilidade de concretização da venda.

2. Apresente cases de sucesso em setores similares

   Se existe uma estratégia de marketing que sempre estará em alta são os famosos cases de sucesso. Para se ter uma ideia, empresas dos mais variados portes e segmentos de atuação no mercado usufruem dessa técnica por causa de sua eficiência.

   Casos de referência em que determinada persona alcançou sucesso utilizando uma solução eficiente podem levar o seu cliente a se identificar e entender o valor da sua proposta. Com base em informações reais, é possível demonstrar o potencial de ganhos que a sua solução tem a oferecer. Afinal, contra fatos não existem argumentos, concorda?

   Para isso, é necessário conhecer todo o histórico de transações concretizadas por sua empresa, pois isso ajudará na condução de futuros processos de vendas. Caso seu negócio ainda não tenha fechado nenhuma venda no mercado em que o prospect atua, buscar cases similares pode ser a melhor estratégia.

   Por exemplo: se o seu consumidor potencial faz parte do setor industrial como um fabricante de peças, um case de sucesso que pode ser interessante é o da implementação de um sistema de gestão em uma indústria de pequeno ou médio porte, que fabrica embalagens para produtos variados.

   O fato é que você precisa dar visibilidade ao seu produto ou serviço, abrangendo seus números e as soluções que demonstram ganhos reais — seja a redução de custos, o aumento de receita ou a otimização da produtividade.

3. Use o Spin Selling para conduzir o processo de vendas

   A técnica de Spin Selling ajuda o profissional de vendas a atuar na prestação de assistência ao cliente, buscando suprir suas necessidades.

   Por isso ela se aplica tão bem a uma estratégia de venda consultiva, pois como você já deve ter percebido, apesar da maioria dos empreendimentos trabalhar com vendas, a forma como elas devem ser conduzidas pode ser bastante distinta de um mercado para outro.

   Faça perguntas que despertem o tradicional senso de urgência e, consequentemente, agreguem valor à sua proposta de solucionar problemas e atender às necessidades do cliente, com a intenção de ele enxergue que o que você tem a vender é a resposta que ele busca.

   Ainda no contexto da técnica de Spin Selling, siga pelas quatro etapas do processo:

   • situação;
   • problema;
   • impacto;
   • necessidade.

   Esses questionamentos o ajudarão a conduzir todo o processo de venda de forma honesta, prática e eficiente.

4. Aumente a qualidade da sua prospecção de clientes

   A venda consultiva deve estar sempre ligada à definição correta do perfil do consumidor ideal, e somente depois dessa análise é realmente possível trabalhar o marketing, a comunicação e realizar um planejamento estratégico moldado ao cliente.

   Em outras palavras, o sucesso da prospecção depende, na maioria dos casos, da avaliação e do “tato” do vendedor na hora de captar leads e conquistar novos consumidores.

   Para evitar o desperdício de recursos, tempo e esforços das equipes de vendas e marketing — que trabalham paralelamente em conjunto na prospecção —, é importante estabelecer critérios na hora de montar sua carteira de clientes. Afinal, a venda consultiva exige preparação, planejamento e foco.

5. Monte uma equipe de vendas seletiva

   Para finalizarmos este artigo, vale a pena citar a relevância de um dos aspectos mais importantes em toda a cadeia logística de uma estratégia de venda consultiva: o fator humano.

   Seja qual for o seu mercado, é indiscutível que sem a formação de uma equipe de vendas capacitada e altamente qualificada, dificilmente você alcançará os resultados que tem em mente, além de ter uma empresa fragilizada sob sua gestão.

   Portanto, para garantir um time de venda consultiva apto a lidar com o perfil exigente de consumidores modernos, é imprescindível ser minucioso logo nas primeiras etapas do processo seletivo dos profissionais.

   Essa é uma das maiores responsabilidades de um gestor, pois ele precisa ter visão de liderança e ampla perspectiva de mercado para enxergar mais do que somente o currículo dos candidatos — é preciso também identificar seus potenciais e como seu perfil pode somar à equipe de vendas.

   Leve em consideração competências analíticas, técnicas e humanas, pois em uma estratégia de venda consultiva, essas habilidades certamente farão toda a diferença.

E você? Ainda tem alguma dúvida sobre como fazer venda consultiva de soluções complexas? Tem alguma experiência ou dica que queira compartilhar? Então aproveite os comentários para deixar a sua opinião!

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